钢材贸易商如何在有限贸易量和激烈竞争中保持市场占有度和竞争力？

1. 钢铁贸易商研究背景

由于我国粗钢产量常年位居世界第一，各行业对钢材的需求和依赖程度不容忽视。自2002年以来，钢材贸易商作为国内钢材流通市场的主要环节，一直发挥着承上启下的重要作用。但随着近年来钢材贸易商数量的快速增长，从2019年的8万多家增加到2021年的10万多家，数十万家贸易商承载着我国钢材流通总量的60%-70%，贸易商之间的竞争也愈发激烈。在国家“能耗双控”、“碳达峰”、“碳中和”等政策下，后期短期内钢铁产量不会持续增加，因此各贸易商如何在有限的贸易量和激烈的竞争中保持各自的市场份额和企业竞争力，成为值得认真思考的课题。

2021年以来钢价波动较大，今年5月创下历史新高，较2020年最低价上涨近一倍，形成超级牛市。但随着下半年能源双控、房地产税试点等政策出台，市场成交疲软，原料钢价一路下跌，不少钢贸商在经历了上半年大宗商品价格上涨的“蜜月期”后，出现亏损。

因此，Mysteel开展了调研，了解钢贸商的经营优势与劣势，以及面对市场大幅波动时的应对策略，包括经营状况、企业核心竞争力、风险控制等维度，旨在为钢贸商未来的经营管理、业务规划、风险管理等提供参考。

2. 钢铁贸易商调查结果

近日开展的此次网络调查于2021年11月26日至2021年12月2日进行，为期一周的调查期间，共收到有效问卷2500余份，填写问卷的钢贸商主要分布在华东、华北地区，其余分布在中南、西北、东北、西南等地区，覆盖全国七大区域；受访者岗位职能多为各自公司的中高层管理人员；受访企业主营业务品种为建筑钢材，占比33.9%，热轧、冷轧约占21%，其他钢管、中厚板、型钢、彩涂镀锌卷、带钢、特钢等品种均有贸易商经营涉及。值得一提的是，根据Mysteel的调查，建筑钢材占全国所有钢贸商流通交易的50%以上。

1、贸易商年交易量主要在0-30万吨

根据Mysteel的调查结果，年交易量0-20万吨的钢材贸易商占比超过50%，这一类别可以统称为中小型贸易商。年交易量50万吨至100万吨及100万吨以上的大型贸易商占比接近20%，其中大部分位于华东地区，主要经营品种为建筑钢材。从钢材流通市场平时的交易量不难看出，华东市场是交易量相对较高的地区，而房地产、基建等下游行业所需的建筑钢材用量通常较大。

2. 贸易商的定价模式主要基于市场价格

根据Mysteel的调查结果，目前市场上贸易商的主要定价模式还是以参考市场价为准，也有少部分贸易商严格执行厂家定价，这些贸易商以合同形式与钢厂锁定价格，受市场价格波动影响较小。当然，当合同价与实时价出现较大偏差时，这些贸易商也可能与钢厂进行补价，获得一定的补贴。

3.钢贸商对自有资金要求较高

钢贸商一直以来都是对资金要求较高的贸易模式，根据Mysteel的调查结果显示，超过半数贸易商将自有资金的50%以上用于钢材购销，甚至有三分之一的贸易商使用率超过80%。一般来说，钢贸商除了动用大量资金向上游钢厂下单外，还会向下游客户垫付资金。需要垫付资金的客户的还款期限不一，一般来说，资金充足的贸易商允许客户还款的期限会相对较长。

4. 银行对交易员贷款的态度逐渐升温

从银行对钢贸商的贷款态度来看，满足70%以上贷款需求的选项是选择最多的，达到29%左右。满足30%-70%贷款需求的选项也占到了29%左右。不难看出，银行对贸易商的贷款态度近几年有所缓和。在经历了2013-2015年钢贸商行业一系列信用危机、连带担保违约等资金链问题后，银行对贸易商的贷款态度跌到了最低点。不过，近两年得益于大宗商品贸易发展的日趋成熟以及国家对中小实体产业发展的大力扶持，银行对贸易商的贷款态度已经从最低点慢慢回升到了稳定阶段。

5、现货交易、批发及供应链配套服务成为贸易商主流业务

从目前贸易商的业务范围来看，现货贸易和批发仍是国内钢贸商的主流，约有34%的贸易商会做该类业务。值得一提的是，提供供应链配套服务的贸易商占比接近30%，也是近年来参与度越来越高的业务形式。通过对客户更加细致的了解，满足客户个性化需求，为客户提供设计、采购、库存等一系列配套服务，该类业务在贸易商中也越来越成熟。此外，剪切加工服务作为增值服务，在当前及未来的钢贸中也扮演着重要的角色。此外，托盘融资服务作为钢贸中比较独特的融资方式，一般要求贸易商拥有相对较高的资金量。

6.获取钢铁市场信息的途径相互补充

对于获取市场信息的主要渠道，四种答案占比均超过20%，其中贸易商主要通过咨询平台、贸易商之间的信息交流等方式获取实时市场信息。其次，上游钢厂和一线人员、客户的反馈也是常用方式。总体来说，获取市场信息的各种渠道相辅相成，不同方式交织成一张公共信息网络，让贸易商能够第一时间获取最新信息。

7.今年贸易商利润较前两年大幅下降

从近三年钢贸商的经营状况来看，2019年、2020年贸易商的经营状况可以说差强人意，连续两年都有75%以上的贸易商最终盈利，仅有6%-7%的贸易商亏损。但从2021年来看，截止调查结束（12月2日），盈利的贸易商数较前两年大幅下降超过10%。与此同时，盈亏平衡或亏损的贸易商数也有所增加，今年年底前，有13%的贸易商在上一轮订单与钢厂结算前就出现亏损。整体来看，随着今年钢价大涨大跌，各类新政策不断出台，部分贸易商未提前做好风险管控措施，从而在今年钢价大跌期间迅速亏损。

8. 贸易商风险控制手段多样化，主要注重控制库存结构和库存

在钢贸商的日常经营管理中，面临的风险不同，控制风险的方式也不同。根据Mysteel的调研结果，约有42%的贸易商会选择控制库存结构和库存来控制风险。这种方式主要是通过观察钢价的实时变化和下游客户需求的强弱来控制自己的订货量和库存，规避一定的风险。此外，约有27%的贸易商选择通过绑定上下游客户来规避价格波动风险。贸易商作为中间商，严格签订合同，明确自己的业务范围和佣金比例，将风险转移给上游钢厂和下游客户。此外，约有16%的贸易商会与钢厂投保价格，出现亏损时与钢厂补仓。一般情况下，对于钢厂来说，贸易商有相对稳定的客户资源。而作为生产商，钢厂最终输出给下游客户，需要贸易商在中间起到连接作用。因此，部分钢厂会及时补贴贸易商，避免贸易商出现较大亏损后，因资金受挫而失去稳定的客户资源。 最后，约有13%的交易者会利用期货套期保值作为一种金融工具，规避一定的价格风险，实现预期的盈利目标。期货与现货交易相结合，相比传统的现货交易者，为企业提供了更多的生产和贸易选择，不仅可以规避价格剧烈波动带来的经营风险，还可以降低企业的资金成本，提高库存产品周转率，帮助企业更好地实现经营目标。

以下为Mysteel调查结果展示

3.钢贸商在日常经营管理中的优势与劣势

钢贸商之所以能在钢铁行业中长盛不衰，除了钢厂直供下游需求的比重仍占不到流通总量的一半以外，各家企业的核心竞争优势与劣势也各不相同。根据Mysteel的调查结果，排名前两位的竞争优势分别为“上游钢厂渠道丰富、现货资源充足”和“下游渠道与客户较为稳定，有充足的时间开发新客户”。钢贸商本质上是连接上下游的交易主体，上下游渠道自然成为重中之重。如何与上游钢厂协商订货成本、合理配置资源保证货架齐全，如何与下游客户建立稳定的合作关系、如何开发新客户，都是值得贸易商认真思考的问题。与此同时，“上游钢厂渠道单一、现货资源不足”和“下游渠道不稳定、客户开发困难”也成为不少贸易商的弱项。值得一提的是，服务体系的健全性也是贸易商优劣势的体现。 提供切割、加工、配送等增值服务的贸易商往往能吸引到更多的客户，而缺乏配套服务的贸易商则会损失一部分业务。其他方面，比如库存结构、风险管理方法等也成为贸易商之间的“分水岭”，交易量大的贸易商会改善库存结构，保证库存结构的完整性，也会用成熟的风险管理方法规避钢价暴跌带来的风险。此外，资金问题一直是贸易商长期存在的痛点。钢材交易需要巨额的资金，贸易商不仅要用资金找上游钢厂拿货，还要垫付资金给下游，各大银行的承兑汇票利率也随着政策不断调整，如果出现加息周期，资金链的流通就会成为贸易商的一大难题，一般情况下，贸易商做一笔生意需要三倍的资金，才能保证整个资金链的正常运转。 不过令人欣慰的是，近期银行贷款政策的相对放松以及央行下调存款准备金率的消息无疑给资金面紧张的交易商打了一针强心剂。