找钢网联合创始人王常辉：交易额达 1 亿吨后，企业将面临高速增长挑战

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联合钢厂，向海外提供服务。

来源：中国企业家杂志

作者：张浩

从去年开始，找钢网联合创始人王长辉基本就主力在中东市场。

他与找钢网创始人兼CEO王东背靠背工作，一个负责稳住国内大本营，一个负责在海外闯出一条路。

去年，找钢网交易量已达到约5000万吨，如果不出意外，未来两年还将继续增长。

“贸易量达到1亿吨之后，我们可能会面临快速增长的挑战，公司的发展速度会变慢，各种问题就会出现。”王长辉说。

钢材超市

从某种程度上来说，找钢网刚刚完成商业模式的转型——从自营模式到纯平台模式。

这家交易额达数千亿元的公司，必须在组织架构层面发生根本性的变革。

另外，新的商业模式也需要探索，毕竟不经营自己的业务，我们就会“失去”很大一个收入来源。

王长辉

走出去，必须挖“钢”。

首先，团队观察到，近两年钢材出口量同比增长都达到两位数，随着国内钢材价格下跌，性价比得到体现，国外客户再次青睐中国钢材。

我以前找钢筋网的时候吃过亏。

2015年至2018年，他们先后开设了8家海外公司，设立海外仓，进行钢材直销，结果因为价格太低，遭到一些国家当地经销商的抵制，这也导致海外公司的业务长期处于停顿状态。

这次他找到了一个小突破——为走出去的中国建筑企业提供服务，从而把服务链条跑到国外。

在向海外客户介绍肇钢网时，他用了“钢材超市”这个词。

超市在中东一定程度上代表着“万能”。王长辉说，“一跟顾客说超市，他们马上就明白了，便宜、省心。如果你说是‘平台’，他们根本不知道是啥。”

准备工作必须非常认真细致地完成。

进入一个国家之后，前期的实地调研要花两到三个月的时间，需要跟当地的钢厂、潜在客户进行沟通，调查加工商的情况，这是很重要的一步，几百种产品都要进行本地化加工才能完成。

“发展不会太快。”王长辉给自己定了三年时间。

如果一切顺利，他们将在中东地区建立起“基于数字平台的供应链”，并在非洲和南美地区完成初步布局。

瞄准中东

“虽然整个钢铁行业现在没有出现明显的增长，但是今年我们仍然有可能保持较快的增长。”王长辉说。

他们起初瞄准的是下游的中小买家，全国大概有30万个这样的买家，平均客单价在10万元左右。过去这个群体因为订单太过分散，并不被重视，同期的互联网平台也觉得他们“麻烦”。

这部分订单占到了中国钢铁市场流通量的70%，王东当时的判断是，这批客户采购频率高、理性、规律，如果服务好的话，转化成本会很高，流失率基本为零。

他的判断非常准确。

找钢网招股说明书公布的数据显示，2021年交易额排名前500的买家中，91.8%在2023年依然保持交易关系，年均净现金留存率高达131.1%。

新的问题是，年贸易量达到1亿吨之后怎么办?走出去是唯一的选择，我们必须迅速行动起来。

之所以瞄准中东，是因为东南亚的竞争也非常激烈。中东地区“华人很少，所以他们避免与同胞竞争”。

公开数据显示，中东地区粗钢产量占全球产量不到3%，北非加起来的产量还不及我国一个产钢大省的产量。

与钢铁产能不足相对应的是基础设施的扩张，在很多中东国家，交通运输和住房建设依然是最活跃的投资项目领域。

几家以建筑业为主营业务的央企，其实在中东地区已经拥有了相当规模，被业界称为“建筑狂魔”，供应链问题至今还没有完美的解决方案。

王长辉认为，招钢网现有的资源完全可以满足央企的需求，自己也可以更积极一些，“我们周六周日都上班，很多外企是不会这么做的，我们响应效率高，成本低。”王长辉说。

早港网迪拜公司成立于2016年，在当地一直有一支十几个人的团队，除了一名印度裔经理外，所有员工都是当地人。

在招人方面，王长辉没有遇到太大的挑战，毕竟十年前他们出海的时候，基本都是请外籍员工。

提高效率

相比于国内的平台，中东找钢网似乎更像是一门“生意”，是投标、签单、提供服务的一个闭环，与国内的模式有很大区别。

这也是王长辉经常强调的“数字化”，如果只做“供应链”，招钢网的海外模式探索还不算真正完整。

找钢网通常的做法是，一个新的技术模块先在内部运行，如果流程中的一些痛点能够提前解决，就会立刻推广到交易链上的各个角色。

一个经典的例子是，购买流程从13步大大简化为3步，原本一张订单可能需要1个小时，但有了寻钢网，一张订单平均10分钟就能完成。

如今，每月交易量达100亿元，每月仅需3个工作日就能完成报告的编制。

财务人员从2015年的151人减少到现在的30余人，而业务规模却增长了数倍，这就是王长辉理解的“吹响号角”。

在中东，王长辉延续了“不懈追击”的风格，他在内部戏称自己为“中东量王”，不放过任何一个订单机会。

现在，当他访问一个新国家时，他会首先参观当地的所有钢铁厂和加工商。

大部分钢厂对王长辉还是欢迎的，尤其是当当地开始出现中国钢厂的时候——毕竟王长辉有能力获得中国建筑项目订单。

在中东，他把发展策略概括为：联合钢厂，控制下游，或者自己建下游，这是保证闭环服务能力的基础。

目前他的目标是打造实体的“钢材超市”，目前的业务只是一个供应链服务平台。

“我们国内的数字平台基础很强，一定要复制到海外。如果我把这个模式接过来，我的护城河就会变得很高，别人就很难再入侵我的地盘了。”