大宗钢材物流：大货主、短线路、弱网络的特点与挑战

核心阅读：

1）大宗钢材物流上层均为大客户，主要是钢材生产企业、钢材交易平台和钢材贸易企业；

2）大宗钢材物流公路运输基本为500公里以内的短途运输，多数线路在300公里以内，没有网络概念；

3）散装钢材物流参与者主要为顶级客户的子公司，实际承运人主要为民间小型第三方，底层运营者为分散的社会运力；

4）目前散杂货物流业务的利润率基本透明，头部企业纷纷布局线上货运，优化商业模式，但最重要的效率问题，仅靠线上货运是无法解决的。

散装钢材物流特点：

大型托运人、短航线、网络薄弱

1.1 三大货主：钢企、平台、钢贸企业

从源头上看，国内钢材市场，除了少量进口钢材外，主要来源于钢厂。但钢材流通是多模式运作，除了钢厂直销业务渠道外，还有庞大的多级代理体系。因此，国内钢厂周边可以看到大量的钢贸公司，它们也是钢铁物流公司的客户。

当然，随着网络交易的火爆，专门从事钢铁网络交易的平台也迅速成长起来。比如，最大钢铁企业宝武集团旗下的欧冶云商、五矿集团旗下的吾阿哥、上海钢联旗下的钢银电商等。这些平台在促成交易的同时，还具备了指定物流的能力，因此演变成了物流托运人的角色。

因此，大宗钢材物流公司除了主要围绕钢厂开展业务外，还必须服务于钢贸公司和钢材交易平台两大群体，以及少量的自提收货人。

1.2 市场集中、分布广：钢厂分布及覆盖网络

目前，我国有大大小小的钢铁生产企业数百家，从企业性质来看，这一资源型行业的市场控制权仍然牢牢掌握在大型国有集团手中。

经过强强联合的整合阶段，目前市场上主要的钢铁生产企业有宝武集团、河钢集团、鞍钢集团、首钢集团等，还有由少数民营钢铁企业发展起来的集团，如沙钢集团等，其中，市场份额最高的当属钢铁“巨头”宝武集团。

收购整合不仅提升了公司整体的市场份额，也进一步扩大了覆盖网络。

由于钢铁等大宗商品区域属性强，一般产品价值不高，且运输成本高，不适宜长距离运输，销售运输范围基本在500公里以内。因此，增加市场覆盖率的最好方式，就是在全国各省区增加制造基地。这也是宝武等集团不断在各地收购钢铁生产企业的重要原因之一。

在钢铁生产业务方面，宝武体系已形成包括上海宝钢、湖北武钢、安徽马钢、江苏梅山钢铁、山西太钢、广东韶钢和张江钢铁、重庆钢铁、新疆伊犁钢铁和八一钢铁、云南昆钢在内的多类钢铁生产覆盖网络，已“点亮”了中国版图上的东西南北，整体体量已占国内市场体量的一半以上。

1.3物流以短线为主，长线为辅，网络化概念薄弱

一般而言，一般钢材产品同质化程度较高，市场竞争非常激烈，基本上都是价格最低者获胜，因此除了生产成本外，还要考虑运输成本。

由于钢铁生产企业分布在各地，长途运输的物流成本高昂，显然不具备竞争力。因此，钢材运输的公路运输距离基本在300-500公里范围内，只有少数线路会达到1000公里以上。另外，长途线路基本都会采用多式联运，以最大程度降低物流成本。

对于钢铁企业来说，客户在哪里，物流就必须覆盖到哪里，哪怕是没有道路的山里山里角。散装钢材运输都是整车运输，从仓库出发直达目的地，基本没有中转；而且目的地除了常规的建材仓库，大部分都是项目现场。所以对于散装钢材物流公司来说，一个目的地就是一条线路，没有网络的概念。

从虚拟到现实的散装钢材物流参与者

2.1 船舶所有权在“子公司”手中

“好东西要留在家里”，这句经典的谚语用在散装钢材物流行业再合适不过了。

从货运规模来看，行业领先者均为钢铁生产企业或钢铁交易平台旗下的物流公司，这些物流公司除了“大”这个共同特点外，还有另一个非常鲜明的共性，或者用一个词来定义：契约物流公司。

无论是散杂货还是普货，合同物流公司的运营模式大同小异，即接手上游的运输订单，组织下游的承运商供应商，并让下游的承运商做实际的底线运输；其盈利模式也很简单：赚取差价利润。

从源头上看，这些钢铁物流公司基本都是由原有钢铁生产或贸易公司的物流部门演变而来，因此可以算是拥有自己的供货渠道。那么，他们在物流方面的主要功能就是接收上游钢材销售部门的订单，派出人员进行拆解，分配给下游承运商，运输完成后按照协商好的运价和规则进行结算。

此外，凭借着手握货源的绝对优势，这些大公司也没有放过运输业务下的后市场，比如固定的、高比例的油品组合、金融、维修等业务。

2.2 二线运营商面临最大压力

1）供应商承担压力传导

在散装钢材物流的参与者中，从上到下，在子公司层面之后，民营企业基本占据主导地位。在业务链条中，这些牢牢掌控货权的子公司的供应商承受的压力最大。他们是散装钢材物流运输的主力军，几乎所有的散装钢材运输业务都是通过他们完成的。

对于代表货主的子公司来说，最重要的是如何让这些供应商以合理的价格（低价）、保质保量地完成运输业务，同时承担相应的经营风险，因此，压力最终还是传导到了供应商身上。

除了运输业务的安全稳定运行、车辆配置与调度、3-4个月的超长付款期与现金流的冲突、合规运输发票的开具、事故赔偿等问题，运营中出现的问题都需要供应商来承担。特别是这些大型企业（尤其是国企），所有业务都必须合规，一些不太合规的举动只能由供应商来处理，比如税务发票问题、人员社保问题等。

这也是这些子公司宁愿放弃部分利润空间成为第三方，也不愿从事底层运营的重要原因。

2）组织模式：自有运力与外运力并举，以外运力为主

从运力组织情况看，部分承运商拥有自有运力，但半数以上承运商仍然依赖外部社会运力完成运输。

有车辆承运商认为，重资产运营能在未来行业发展中占据主动，通过精细化管理提高资产利用效率、降低边际成本将是提升利润水平的主要方向，单纯依靠外部车辆调度完成业务不够稳定，未来赚取差价的业务会越来越难做，尤其是稳定的散杂运输业务。

当然，在运力转移的承运商中，仍会有第三方参与，但与“下属”相比，其地位有很大差别，下级运力承担的风险和压力也有限。

3）盈利模式：短途基本靠超载，长途靠效率

一般来说，对于大批量、长距离的业务，运费价格不会太高，散钢运输虽然每天的发货量会有波动，但长期来看是一个稳定的大批量业务，而且散钢运输距离一般在300公里以内，并不算太长。

因此，如果想在单价比较低的时候赚到足够的利润，要么提高单车载重量——超载，要么就按照标准载重跑得快，通过提高效率赚钱。比如，在100公里以下的航线上，9.6米的车可以载70吨，甚至超过100吨；而在100公里以上的航线上，大多需要经过高速公路和超载检查航线，所以只能使用13米6轴的挂车，通过高频次往返的方式提高效率，最终提高总利润。目前，在超载管控愈发严格的背景下，在大部分地区的散装钢材运输航线中，在100公里以下的航线上通过超载赚钱依然是普遍现象。

过去，社会运力价格不透明，参与者的毛利率甚至可以达到100%。但现在整车市场价格透明，上游生产、贸易企业压缩成本的压力很大。为了盈利，只能从运费入手，进一步降低运费成本。据运联研究院统计，行业参与者的毛利率基本已经降到20%以下，赚钱越来越难。

2.3 个体基础运输能力仍然发挥重要作用

前文提到，自有车辆在散杂、业务稳定等方面具有一定优势，但超过半数承运商仍认为轻资产运营更为灵活，因此社会运力仍是散杂钢材运输底层运力的主力。

钢材运输虽然是大业务，但如果缩短时间节点，其出货量也是有波动的，期货价格、市场价格、客户需求等都会引起出货量的短期波动，因此，有自有运力的承运商不一定能完全依靠自有车辆解决所有业务，还是需要预留一定的社会零散运力。

事实上，散钢社会运力与普货不同，散钢社会运力基本以熟悉客户为主，长期储备在几家大型承运商手中，跑相对固定的单边航线，因此，虽然社会运力价格也会随市场价格波动，但相对更加稳定、低廉。

散装钢材的社会运力需要解决回程问题，一般来说他们也有比较稳定的货源，出发就开始联系回程，这时候满帮这样的货源搜索平台可能只能作为找货的辅助方式。

目前大宗物流行业网络货运平台较多，特别是“下属”也想通过网络货运平台改变现有运营模式，未来大宗运输的底层社会运力或将向网络货运平台集中。

散装钢材物流玩家的逻辑

3.1“大宗物流不是一门好生意”？

对于从事运输的玩家来说，低价、低利润的生意都不是好生意，价格和成本稍有波动就可能意味着“亏本”，从这个角度看，无论是粮食、煤炭、矿石还是钢铁等大宗物流，都是“烂生意”。

那么，这种思路背后的深层逻辑是什么呢？我们可以从货源的组织成本和运费的交易成本两个维度来看。

第一，从组织货源成本来看。散杂货物流业务的获取基本都是通过关系、投标、谈判的方式，合同期限至少为一年。这种情况下，承运人不需要花费太多的精力和成本去寻找货源，因此组织货源的成本很低。

其次，从货运交易成本来看，由于是整车业务，发货量较大，运营路线基本稳定，没有中转环节，运营模式简单，因此货运单价远低于散货业务，利润也相对较低，参与者普遍净利润在3%以下。

利润率低、付款条件、税点、各种运营责任、甚至部分航线亏损运营，这些原因使得散货运输被大多数参与者认为并不是一门好生意。

3.2 关系型经营，连“鲶鱼”都难以突破

由于历史原因，物流行业部分细分行业关系型色彩浓厚，如汽车零配件物流、大宗散货物流等就是此类关系型业务的代表，部分承运商仅服务一家公司十余年，份额较大，业务分布和承运商体系已形成长期稳定局面，新进入者难以进入。

然而，大宗商品领域，企业重组优化业务结构不断推进，市场化程度逐步提高，新的业务需求逐步开放，老客户关系型业务逐步压缩，这些都给了“鲶鱼”进入的机会。

但刚进入系统的“鲶鱼”大多在一段时间后，受原有系统的影响，就会变得“娇生惯养”，这样一来，整个业务系统就又回到了原来的样子。

3.3 很多企业做线上货运，但忽视运营能力

随着《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》（以下简称《暂行办法》）的实施，申请网络货运资质的企业数量激增，其中大宗物流企业占比较高，尤其是以大宗生产或贸易企业的物流子公司为代表的企业。

大宗物流企业为何纷纷打造在线货运平台？

首先，《暂行办法》对物流的承运人属性和责任进行了明确的规定；其次，对税收监管也做出了要求；第三，正如前文分析的那样，大型物流业务的底层运力基本以分散的社会运力为主，而物流企业非常有必要能够把底层的运营数据放到线上，把这些数据掌控在自己手里，让业务流程和底层数据透明化。

目前承运商在业务中扮演着非常重要的角色，也是一道安全墙。未来随着去中介化的发展和商业模式的演进，对于体制内企业来说，线上货运平台会是一个不错的选择。

虽然通过线上货运平台可以优化运输资源的组织，但若想充分发挥平台的作用，提高业务发展和运输资源利用效率，则需要高度依赖运营能力。目前，申请线上货运资质的物流大户，大多尚未建立起强大的运营能力，若想打造自身能力，未来还有很长的路要走。