钢铁B2B电商行将迈入融合发展新阶段

2013年火爆的钢铁电商源于钢铁产能严重不足，致力于扁平化流通渠道。 近年来面临行业重回买方市场、互联网流量红利消失、资本市场收紧等多重压力。 在激烈的市场竞争中，逐渐被市场所接受，行业的市场教育基本完成，即将进入新的发展阶段。

电商成为新渠道

近年来，钢铁行业普遍接受钢铁电商理念，上游钢铁生产企业也逐渐认可电子商务作为新渠道。

据中国冶金报连续两年对21家钢厂的检查显示，被检查的21家钢厂总产值约4亿吨，约占全省市场的三分之一。 检查显示，钢厂未来有计划提高电商销售比例，其中5家钢企计划将电商销售比例提升至20%以上，12家钢企计划控制比例10%以内。 ，4家钢铁企业希望将这一比例保持在10%-20%。 平均而言，一半的钢铁企业愿意在电商渠道上花费10%。 对于钢铁生产企业来说，客户分为核心战略客户（直供客户）、普通稳定客户（类似于分公司或分销）以及一些不确定的分散客户。 钢厂愿意花钱通过电商渠道实现快速发展。 销售。

另一方面，钢厂正通过自身传统渠道和电商渠道推动直供比例提升。

中国钢铁商会数据显示，2018年，钢协会员企业钢材销量约为6亿吨，其中39%由钢厂直接供货，12%来自分公司、 4%来自零售，5%来自出口。 通过分销渠道的销售额占比为39.51%。 2012年，分销渠道占比44%。 如果细分钢材品种，在分销渠道占比增加的同时，钢厂经销的长材占比在增加，板带数量在增加。 长材主要用于建筑领域。 市场流通更多的是金融和物流属性。 流通渠道附加值低，钢厂冰壶施工场地比例也在增加。 国家严格控制钢铁新增产值和未来股市竞争。 钢厂直供的比例不断增加，而且这一趋势还将持续。 从日本现有分销渠道比例来看，54%是钢厂直供模式，46%通过7600个加工服务中心到达码头。 几乎没有纯粹的商人。 渠道价值更多的是加工增值服务、深加工、有色金属。 金属混合占有相当大的比例。

正是在这样的背景下，钢铁电商的集中度逐年提高。 中国冶金报数据显示，2015年，CR4（前四名交易额占总交易额的比例）为63.7%； 2016年CR4为66.7%； 2017年，CR4为74%，CR5为81%。 集中度的提高通常代表着股票竞争和价值竞争的环境。 在钢厂直供、直运比例不断加大的趋势下，在流通渠道价值更加趋向增值服务属性的背景下，钢铁电商将有更大的增长空间。 来自于产业价值的增加。

电子商务的价值逐渐显现

电子商务的价值是什么？ 这个问题至今仍在问业内外人士。 和其他行业一样，电商的初衷是去中介、提高效率。 大多数电商企业或多或少都会在战略中提出：利用平台化、互联网化的方法和工具，不断提高供应链的效率； 利用在线化、数字化和大数据的优势，在钢厂和客户之间建立牢固的关系。 有效互动，精准获客及需求收集； 利用互联网金融或货运提供金融和物流服务，让陌生交易成为可能，让流通更加高效。 经过几年的发展，访问大多数钢铁电商网站时，现货、撮合、物流、金融、资讯几乎已经成为每个网站的标配功能。 价值实现和业务实现逻辑主要有三个方面：

一是信息的价值，消除信息不对称，获取利润。 B类电商领域越来越注重成熟的圈层交易，因为平台无法引导冲动消费。 核心是现有业务的博弈。 企业线下交易更具粘性，价格透明敏感，信息不对称创造市场机会和红利。 较少的。 因此，撮合并未成为钢铁电商的主流模式，推动电商向行业更深层次的领域演进。

第二个是工具价值，从改进的经验中获益。 互联网工具的核心是提高质量和效率。 一些钢铁电商在工具层面做了很多努力，比如在线支付流程、服务营销SAAS（软件即服务）等。对于B类交易，尤其是大宗物资，线下交易流程简单、标准化、高度电子化。 许多电商平台线上获客，线下交易，寻求更简单、更直接的交易流程。 一些钢铁电商已经与上游供应商实现了系统集成，以透明化为核心的数字化工具已经在提高效率、连接流程方面发挥了一定的作用。

三是服务价值，交易增值带来的利润。 就钢铁流通而言，金融融资和货运配送是核心价值，也是目前可以与互联网紧密结合的两个主要内容。 因此，金融已经成为很多钢铁电商网站的标配服务，包括订单融资、信用融资、仓单融资等，一些网站还针对个人推出了互联网金融服务。 但由于B类企业的复杂性，提供金融服务的电商平台大多提供管道和场景。 大部分都是基于线下场景业务。 能够体现互联网信息和风控价值的服务产品并不多。 电子商务网站更多的是获取客户和认可的渠道。 虽处于中期阶段，但已成为钢铁电商的主要方向。

经过大量研究，行业电商已经开始探索自身价值，尤其是与上游深度融合的电商网站商业模式已经得到验证。 由于钢铁行业信息化整体水平不高，信息孤岛现象严重，经销商或交易型电商企业缺乏从生产端到供应端的全流程数据。 除一些与钢厂关系密切的电商企业外，供应链无需完善。 效率有限，更多价值在于营销获客和金融服务。 很多人尝试从线上转向线下，但最终还是线下支持线上。 钢铁电商的价值已开始显现，但还需进一步发展。 提升。 就像日本钢铁流通的发展历史一样，简单的贸易并不是被线上服务所取代，而是被更多加工和终端定制服务的服务中心所取代。

资本偏好是一把双刃剑

获得资本市场融资是很多钢铁电商的初衷，无一不希望成为独角兽。 但在这条高速公路上，钢铁电商之路并不平坦。

前瞻产业研究院最新发布的《2018中国独角兽企业研究报告》显示，市值超过10亿英镑的企业共有203家，其中电商企业20家，涉足钢铁行业的企业2家——兆钢.com（18.47亿港元）和金银岛（10.25亿港元）也是仅有的两家进军大宗商品领域的电商公司。

从公司平均市值来看，这20家电商公司的平均市值为16亿港元，高于所有独角兽公司的平均市值46亿港元。 2018年，电商IPO企业10家（拼多多、五谷魔方、蘑菇街、齐家网、有赞、爱婴、百吉洁、华宝股份、鱼家汇、中原家居），A股企业5家列出。 平均估值21万元，尚无钢铁等大宗商品电商实现IPO。

2018年，B2B行业融资金额284.84万元，比上年增长60%，数量183起，比上年增长32%。 据不完全统计，涉及钢铁的B2B融资风波包括：中联钢铁被广钢联竞标7000亿元； 钢银电商10万元新三板定增； 中国钢铁网2700亿元新三板定增； 乐钢供应、中国物资网新三板挂牌等。股东直接投资、战略投资仍是钢铁电商的核心资金来源。

资金紧缩、投资眩晕，让不少钢铁电商面临压力。 过去的现实让很多电商企业放弃了资本驱动的希望。 不少传统行业培育出来的电商企业纷纷在线下回归贸易或回归股东。 资源，用传统业务反哺线上业务，越来越重视其日益衰退的造血功能、自由现金流和收入。 这是钢铁电商可持续发展的基础和希望！

新阶段、新出路

该行业的未来取决于旁观者和智者。 从目前钢铁电商的发展趋势来看，谁与线下紧密结合，谁就拥有更大的价值； 谁还愚昧，谁还苦恼！ 融合发展、产业互联将是新出路！

钢铁行业数字化转型需求日益迫切。 随着人口红利、流量红利、经济快速发展红利的结束，国外消费者逐渐实现了线上线下渠道的融合。 大量数字化工具的应用和消费端大量数据的积累，提升了互联网赋能传统垂直行业的能力。 一方面，传统行业数字化转型成功率大幅提升。 另一方面，生产端推进数字化转型的压力日益加大。

中国冶金报对21家钢厂的考察数据显示，15家产能超过1000万吨的钢铁企业中，6家选择自建电商平台，4家选择自建与自建电商平台相结合。第三方平台。 占比较大的形式； 6家千万吨级以上钢铁企业中有4家选择了第三方合作形式。 在增长空间令人眼花缭乱、成本逐步上升的背景下，传统企业以提高效率、增加成本为核心目的，积极实施数字化转型，寻求新的发展形态。 钢铁行业数字化程度较低，更多依靠粗放式生产管理，以电子商务为切入点，从内到外推动数字化转型。 需求一直很紧迫。

流通渠道扁平化、透明化的需求日益迫切。 基于终端客户需求，钢厂仍在不遗余力地扩大直接终端服务比重，直接把握客户需求，跳过中间多层次环节。 钢厂需要利用电商平台的去中介化功能，触达更多客户，扁平化渠道。 ，透明发展的需求一直是迫切的。

特别是随着数字技术在上游钢厂的应用不断深入，上游供应链数字化、智能化水平将显着提升，信息孤岛将逐步被打破，电商渠道的作用将更加凸显，在线服务将变得更加专业。 纯商品交易正朝着帮助企业实现营销渠道精细化、可视化的目标，推动流通渠道的扁平化、数字化方向发展。

下游终端的融资服务需求。 钢铁行业当前的融资形态决定了流通渠道的金融服务属性以及下游终端日益刚性的融资需求。 尤其是下游中小微制造钢企，在采购端和销售端都面临着资金压力。 同时，由于缺乏相对健全的金融体系，企业信用监管体系缺乏信用保障。 企业融资一直很困难，信任度低，面临的困难更大。 融资难、成本高，但风险也大。 这仍然是政府关心的一个困境。

我国是制造业大国。 制造业小微企业约500万户，采购钢材的小微企业约150万户。 他们是最需要互联网工具和电子商务服务的群体。 基于大数据、物联网仓单监管、物流运输等风控优势的互联网供应链金融推动电商平台构建风控和成本优势。 互联网供应链金融服务将成为撬动平台商业化的核心，也将在服务小微企业的市场中获得规模效益。

当前，以工业互联网、工业互联网为主的新一轮数字化浪潮正在来临。 钢铁电商寻求一条线上与线下、实体与网络、数据与资产紧密衔接的发展道路，必将迈上新的发展阶段！