鞍钢股份市场营销中心沈阳分公司：压力与动力并存，交出亮眼销售成绩单

鞍钢股份有限公司营销中心沈阳分公司销售人员正在联系业务。

各品种期货、现货订货量同比均呈上升趋势，期货、现货销售任务圆满完成；中厚板产品现货占据东北市场半壁江山，成为市场价格风向标；热轧卷板产品东北地区市场占有率持续提升，冷轧厂生产所需的热轧卷板70%以上从鞍钢采购……这是鞍钢股份有限公司营销中心沈阳分公司今年前7个月的销售成绩单。

为应对严峻的市场形势，今年鞍钢集团积极调整销售策略，加大东北核心区域产品市场占有率和市场控制力，提出“精准战略、精准定位”的区域销售战略要求。

担负东北核心区域销售任务的鞍钢股份沈阳分公司感受到了前所未有的压力。“是压力，更是动力！”沈阳分公司经理石岳坦言，“要落实集团公司区域销售战略，必须推动由单一销售向‘产品’转变，由‘特色、服务、品牌’转变，由‘钢材经销商’向‘全方位服务商’转变，‘贴近地面’深耕终端市场，才能做到定位准、下功夫准。”分公司通过分析东北区域竞争对手及钢厂竞争状况，着力通过加大直供、发展优质钢材客户、强化技术服务等方式，深耕终端市场。

发挥体验店市场优势，是沈阳分公司在东北核心销售区域提升市场份额和市场控制力的重要手段。目前，分公司以哈大线为枢纽，辐射整个东北地区，拥有钢材直销体验店20家，店面已全面建成，所有人员已到位并开始工作。分公司建立了以电商为平台、体验店为终端的垂直营销模式，通过客户走访、市场调研等方式，全面收集市场动态、重点项目、直供信息等，截至7月底，鞍钢已登记直供企业482家，其中直接实现销售40家，间接实现销售1000家，累计接到100余家客户订单。

石越认为，在激烈的市场竞争中，谁控制了渠道，谁就拥有了主导地位，因此分公司把加强客户渠道建设放在首位，尤其重视直供客户的建立，并把它作为提高销售能力的关键。沈阳分公司确立了以通过市场趋势发展直供客户、稳定现有销售渠道、培育新客户为主的渠道建设方针。分公司采取灵活的销售政策，精准发力，吸引一大批对市场价格有较大影响力的大客户持续下单，使产品销售保持稳定。热轧卷板是“东北三省”的重点产品，他们全力发展直供企业和有实力的经销商，提高该产品的市场占有率。目前，东北地区冷轧厂生产所需的热轧卷板70%以上都是从鞍钢采购。对于金融属性比较强的产品，分公司采取期货、现货相结合的营销方案，增加螺纹钢销量。同时，中厚板现货市场占据东北市场的半壁江山，成为市场价格风向标。前7个月，分公司期货订单同比增长39%，现货销量同比增长52%，销售价格也随之提高，实现了效益最大化。

增加钢材销售量，提高产品销量和价格，对提高东北区域市场占有率和市场控制力具有重要意义。今年分公司加强了产品结构调整，把钢材销售摆在突出位置，通过与客户沟通、提供技术服务等方式，积极为客户在产品应用过程中遇到的各种问题提供技术支持。这种从“钢材经销商”到“全方位服务商”的转变，让客户感受到与鞍钢合作，不仅仅是购买了鞍钢产品，更是享受到了鞍钢的增值服务和文化。这些变化，大大提高了客户满意度，维护和聚集了一批高端稳定的客户。此类钢材得到了东北区域众多客户的接受和认可，不仅产品销售价格得到了有效保障，市场话语权也大大提升，树立了鞍钢的品牌形象。

钢材量价齐升的良好态势，离不开销售人员的辛勤付出和努力。沈阳分公司设有微信群，每月都会“秀”出销售人员的销售业绩。销售人员周士新说，在微信群里秀出销售业绩，对每一位销售人员来说都是一种鼓励，也是一种鞭策。为调动销售人员抢订单、抢占市场的积极性，分公司根据市场变化和企业销售需求，动态更新微信群，调整业绩考核指标，鼓励销售人员加强客户沟通，创新营销方式，提升服务水平，积极发展直供客户和更多新用户。经过多次沟通，分公司成功建立了稳固的供需关系，实现月采购量约1.5万吨。在得知鞍山某钢材加工企业新上两条热轧卷坯生产线后，分公司销售人员立即介入，提供相应的技术服务，将销售政策传达给客户。自6月份以来，该客户开始向鞍钢集团下订单，并逐步成为稳定客户。