错过5月滨州钢铁盛宴？10月天津这场盛会别再错过

错过了5月份滨州的钢铁盛宴，您是否仍感遗憾？不过，对于我国钢铁界的翘楚来说，现在正是一个弥补遗憾的绝佳时机。

10月24日，第十一届中国钢铁流通促进大会移师天津。欧冶云商、钢钢网、泰山钢网、敬业钢铁、五矿等中国钢铁行业的后起之秀与资深企业汇聚一堂，共同聚焦“渠道整合与经营模式创新”这一核心议题。他们以成功企业的实际操作经验为榜样，借助企业家们的现场讲解与传授，通过整合、创新、开拓、融合四个方面的深入探讨，为在场的嘉宾呈现了一场“口味适中、营养全面”的钢铁行业盛宴。

对于那些仍旧未能完美参加此次盛会的钢铁行业翘楚来说，他们除了要提前订购来年会议的门票，还可以跟随我的步伐，一同回顾本次盛会上，众多钢铁行业人士都讨论了哪些话题。

李茂津天津友发钢管集团股份有限公司董事长

“三步走”实现渠道整合与经营创新融合

马太效应已在钢铁领域初露端倪。在钢铁行业步入新常态并经历一场剧烈的洗牌时，企业间的分化愈发显著，那些表现优异的企业愈发壮大，而那些经营不善的企业则濒临破产边缘。展望未来，钢铁行业的繁荣将仅属于那些早已做好充分准备的企业。

其次，在这种艰难局面面前，企业要想走向未来，唯有携手合作。目前，友发已建立起一个由80余位股东组成的独特股份合作模式。对外，它已与天津物产、河钢集团等建立了战略合作伙伴关系。这种内外部合作的联动，为友发的发展注入了强劲的动力。

此外，变革被视为发展的开端，而世间唯一恒定的便是其变化无常。在过去十五载，友发公司在其发展历程中，对创新的追求主要集中在了生产领域的突破，无论是通过技术专利的革新还是实施统一创新策略，公司均曾取得了显著的成绩。

高玉科天津物产金属国际贸易有限公司党委书记、董事长、总裁

补齐渠道管理短板寻求新的发展动力

钢铁企业在过往的渠道管理中失去了主导地位，导致渠道成员各自为政，相对分散，这种状况直接引发了流通渠道的混乱。此外，渠道的组织形式陈旧，环节和层次繁多，市场信息的反馈不够及时，使得企业转型面临重重困难。

为改变这一现状，钢铁产业需借助互联网+战略，推动全行业的“跨界融合”进程。在未来的市场竞争中，钢铁行业将主要在服务领域展开角逐。不论是钢铁生产企业还是贸易企业，都应考虑向服务商的角色转型。特别是对于电商平台来说，它们需为平台上的每一位用户提供定制化、多样化的增值服务，实现从传统的大规模生产向建筑领域的大规模生产及个性化定制的转变。

理想的渠道模式应依托信息技术构建组织架构的扁平化，同时确保渠道成本降至最低、效益达到最佳，进而高效地满足用户在个性化与多元化需求方面的期望。

李新创冶金工业规划研究院院长

加快渠道整合，提高钢铁竞争力

我国粗钢产量已步入峰值下降阶段，从长期和全局的视角观察，正呈现出“峰值”与“下降趋势”的格局，换句话说，我国钢铁业正迈向减量化的新阶段。在此背景下，加快资源整合步伐，增强资源整合效能，成为钢铁企业增强竞争力的关键途径之一。在钢铁产业这条链条中，可整合的资源相当丰富，涵盖了从上游到下游的产业链整合、多元化产业资源的融合、营销渠道的统一、技术资源的集聚、物流系统的优化、产品系列的整合以及标准的统一等多个方面。

此中产业链整合多采用对上下游企业进行控股或参股；钢企可通过构建战略联盟等手段，积极深化与设备供应商的协作，寻求构建稳定且库存较低的运营模式；多元化产业资源的整合路径涵盖从内部转向市场，以及从制造向服务转型；营销渠道的整合涵盖渠道间的融合与渠道内部的整合，具体方式包括线上线下模式的融合、参股控股下游销售渠道，以增强渠道掌控力，并推动并购重组。物流资源的整合途径涵盖了自我资源整合以及社会资源的整合两大途径。

李明首钢股份有限公司副总经理

钢铁企业渠道整合的做法和体会

钢铁企业若欲取得更佳的发展，其渠道经营需将产品种类从丰富多样转向特定领域，并专注于提供专业化的定位服务。同时，专业化的经营链条将向产业链下游拓展，推动钢铁加工和物流配送服务的快速发展。此外，渠道管理应朝着网络化和信息化的方向进步，并且要充分利用互联网网络的优势，以提供更优质的服务。

整合营销渠道的趋势明显，此举措旨在确保销售稳定及利益最大化，同时维持合理的竞争态势，以提升运作效率。观察销售渠道的构成比例，亦需作出相应调整。以往，职工所占比例过高，已达到80%-85%，此比例已无法进一步增加，因此需增设一些我们自身深入参与的模块。电子商务模块源自于零售渠道的演变，依托互联网的资源优势，有效处理物流配送、机械加工、物资增值以及服务增值等问题，从而推动产品的销售进程。

首钢的营销策略旨在实现从生产主导型企业向服务导向型营销企业的转变。在此框架内，我们需优先推进市场力量的终端和前沿布局，充分利用公司设在各地的加工中心所具备的接地气的客户代表资源，全面覆盖我们的产权体系。在这个体系结构中，技术扮演着至关重要的角色。目前，我们正着力构建一个能够提前介入的营销体系。去年，在与厂家的合作中，我们成功实现了材料减重70%的目标。借助产学研的紧密合作，我们向用户提供了更多优质的产品。同时，依托我们现有的服务以及未来的服务，我们能够充分满足用户的各种需求。这块区域正是充分利用了我们当前电子商务的渠道，实现了订单的查询与处理，物流跟踪也得到了客户的肯定。我们坚信，通过推动电子商务的发展、实现渠道的整合，能够促进厂商之间的互利共赢。

陈雷鸣中国金属材料流通协会副会长

对于渠道整合与经营模式创新的思考

在渠道整合方面，我有四个方面想与大家交流：首先，从战略层面来看，我们需要具备长远的眼光，并采取积极的行动。众所周知，钢铁行业近年来一直面临困境，尽管今年情况有所好转，但大家对明年的形势普遍持谨慎态度。在这其中，许多企业因危机而倒闭，但也有大量企业逆境求生，因此可以说，危机之中孕育着机遇。在走访调研过程中，我们与大家进行了深入交流，强调了以下几点：首先，必须具备战略和前瞻性的视角；其次，要从整个行业的需求出发，进行全局性的规划和布局；再者，要抢占市场先机，确保在竞争中占据主动地位。在渠道整合方面，我们要把握住合适的时机，并果断行动。

其次，我们必须拥有广阔的视野和宽广的胸怀。钢铁产业规模庞大，涵盖众多上下游行业及企业，这为我们渠道整合提供了更广阔、更丰富的操作空间。在进行渠道整合时，必须具备宽广的视野，以便发掘更多商机，实现与同行业企业的整合，与上下游企业的整合，与互补企业的整合，甚至实现跨行业的整合。以“携手共进、共创生态圈”的信念和气度对待合作伙伴，构筑互利共赢的交流平台，唯有如此，方能实现资源的优化整合。

第三，产品的质量必须过硬，其优势必须鲜明。渠道只是产品流通的途径，而产品本身才是重中之重。这里的“产品”不仅涵盖实体物品，如钢材，也包含无形的服务等。在进行渠道整合时，我们必须明确自身的资源，了解自己的产品情况，确保其质量可靠，同时更要具备竞争优势。竞争优势并非仅仅在于价格竞争，亦非单纯提供免费服务，它应具备以下几个要素：首先，需具备独特性和特色，形成自身优势；其次，要专注于特定品类和服务；再者，需具备全面性，以满足客户多样化的需求，这无疑是一种较为优越的竞争优势。

第四，我们必须确保信誉无比坚实，同时构建一个完备的体系。在我看来，近年来的“钢贸危机”实质上是信用危机，它不仅导致了“谈钢色变”的社会现象，还引发了整个行业的信用危机。众多企业并非因经营不善而倒闭，而是因为资金链断裂。这一点，在座的企业家们都有深刻的体会。信用和信誉决定了与谁结交朋友，若对方信用不佳，自然无人愿意与其交往。因此，我们还需强化信用体系的建设。

在探讨经营模式的革新时，我们需认识到，每家企业在创新模式上均展现出独有的特色与优势，因此，并不存在一个统一的解决方案。这种创新模式正是展现企业未来发展方向的最直观途径。

首先，需设身处地，始终关注客户需求。其次，服务质量至上，随时响应个性化需求。再者，拓宽业务领域，努力延长并优化产业链。最后，深入发展，专业专注铸就行业专家。

第五，推动跨领域拓展，实施全面服务模式。第六，融入互联网元素，增强运营效率和品质。钢铁产业应将互联网与钢铁相结合，而非单纯地将钢铁附加于互联网之上。借助物流整合、线上线下融合等优势，通过互联网平台，有效提升经营效益与品质。

韩卫东友发钢铁副总裁

由于时间紧迫，我仅挑选了几点要点，与大家分享我的见解。首先，谈及明年的一些显著特征，首当其冲的是过剩现象。鉴于今年形势向好，大家或许都有所感知，仿佛钢铁行业重现生机，市场需求亦有所回暖。李院长的话语让我了解到，尽管今年一、二月份的产量有所下滑，但从三月到九月，每个月的产量都超过了去年同期。这期间，我们消化了前两个月的部分增长，显示出今年钢铁需求呈上升趋势。然而，李院长提到，需减去两亿吨的需求量。因此，大家应摒弃幻想，经营和思维都应围绕过剩问题展开。

第二点，电子商务领域在去年实现了重大进展，第三方平台交易量已突破1亿吨。特别是钢铁电子商务，它已有效解决了交易难题。不论人们是否认同，这种模式在未来的钢铁交易中所占比例预计将持续上升，甚至可能超过80%，大部分交易将通过第三方或第二方电子平台完成。大家不妨思考，在座的众多人士中，众多流通行业的会长们，他们对我国过往贸易行业所造成的冲击无疑是巨大的。

第三，我们要关注集中采购与招投标环节。目前，我们急需建立一家钢厂的直接供应渠道。正如首钢的李总所提及，他们已将比例控制在80%。然而，目前市场上大量钢材，包括板材类钢材，仍是通过贸易商进行交易。例如，首都机场等单位的直接供应往往转手给贸易商处理。实际上，贸易商在此过程中承担了垫资的角色。而这种垫资融资的功能，对我们产生了显著的影响。大型终端如中建、中铁等企业正依照国家规定开展金融采购活动。2017年，国家计划对中央企业的集中采购实施排名和评估，这意味着未能达到既定目标的集中采购将对企业产生不利影响。

第四阶段是加工配送环节，其中钢材的进一步加工涵盖了所谓的钢筋处理，正如陈晔昨日所提及的，钢筋的加工以及钢管的加工，都预示着广阔的发展前景，这一点值得我们共同关注。

第五，我国建筑行业已推行质量终身责任制，这一制度未来将被广泛推崇，并带来深远影响。在我国，建筑行业质量参差不齐，至今仍在探讨如何淘汰地条钢。尽管我们已参与全球竞争，但仍有部分领域停留在淘汰地条钢的讨论之中。

博科多天物大宗

我有幸受高总之托发表讲话，本次发言的主题是关于钢铁电商当前发展态势的深入思考。电商专委会的微信群中成员众多，共有266人，我环顾四周，发现今天到场的已有160余人。在这样一个场合，不提及钢铁电商似乎都不好意思打招呼。我认为，这种现象既有其必然性，也存在一些不合理之处。目前，钢铁电商市场规模庞大，提及时常常会提到十万亿的规模；此外，客户数量也极为可观，达到几十万之众。我们谈一下我们自己的思考和现状。

关于现状，我要谈谈之前提到的三个关键词。首先，那个被誉为十万亿规模的市场，我们认为是处于不稳定阶段。考虑到钢厂的直接供应和自有的销售渠道，钢铁流通的主要途径还是零售和分销，这两者大约占据了42%的份额。据此推算，每家分得的份额大约是140亿。在钢铁电商和客户之间，各自占据了一半，因此，我认为所谓的十万亿市场份额实际上是非常有限的。

全国范围内，钢厂数量约为九百余家，而客户数量则达到数十万家。正如陈总所提及，钢贸商的数量已缩减至三分之二。据全国统计数据，目前尚有约十万家企业。在上海，这一比例接近七成。钢厂数量同样呈现减少趋势。参照国际发展经验，钢厂和贸易商的数量也在减少。目前，有约三百家钢铁电商服务平台，未来它们需要服务的客户数量将相对有限。陈会长曾提及，未来钢材行业的发展趋势，也反映了钢贸的发展前景。李院长刚刚提及了我国前四家钢铁企业的产量占比情况，全球范围内，这一比例普遍较高。例如，国外如日本、韩国的钢厂数量寥寥无几。同样，我国未来钢厂数量也将呈现减少趋势。这一现象已初露端倪。展望未来，钢厂将趋向整合。那么，所谓的“未来”究竟意味着什么呢？根据工信部对CR10指数的规定，2015年目标设定为35%，而到2025年则提升至60%，旨在培育出3至5家在全国范围内具备强大竞争力的钢铁企业。

第三个关键词涉及资本化操作，目前钢铁电商领域大致可划分为三个主要派别，即所谓的“三分格局”——钢厂自建的电商平台、专注于钢铁流通的电商平台、以及独立的第三方电商平台，三者共同构成了这一领域的三分局面。尽管如此，众多钢铁电商在起步阶段所考虑的，依然是资本化运作的策略。经过对多家电商平台销售数据的统计，由于我专长于数据分析，对数学运算颇感兴趣，我们查阅了不同电商平台的销售报表，发现全国电商平台的总销售量已高达1.4亿吨。回顾2015年的数据，钢材的总销量为6亿吨，这一数字几乎占据了我国钢铁流通总规模的四分之一，尚有不到一倍的增长潜力，换言之，增长空间相当有限。当前众多钢铁电子商务平台正致力于资本运作，据我们所知，部分平台在资本运作过程中面临一定挑战。其中，一个关键指标是销售收入的增长潜力，这一潜力相对有限。因此，这些平台正逐步转型为贸易商，以扩大销售收入。而我们本身已是贸易商，因此扩大销售收入对我们来说相对容易。

其次，市场占有率并非资本炒作的焦点。再者，客户数量方面，我们共同知晓，这一数字正逐渐减少。此外，收入来源主要依赖于交易，其中包括贸易收入。因此，我们认为，当前钢铁电商所面临的关键议题中，仍有诸多值得深入探讨的方面。

其次，钢铁电商当前面临的关键难题，我相信这一点大家也都深有体会。在产业链的上游，信息透明度较高，但更重视的是线下服务。涉及四大矿山、42家矿石贸易商、910家钢厂以及超过1万的协议户，问题在于我们目前的电商模式主要侧重于信息对称，因而被称为钢贸电商，但我认为这并不代表完整的产业链电商。

B2B与B2C并非等同，关键问题在于我们普遍采用B2C的视角进行分析，认为是个体决策，个体可以自由在淘宝上购物，无需他人参与；其次，消费行为往往冲动，今天想买的东西立刻就能购买；再者，消费者缺乏品牌忠诚度，喜欢耐克就会购买耐克，不会考虑其他品牌如阿迪达斯。B2B模式需要一套完整的决策流程，并且要求各个部门之间的紧密协作。单凭一人之力，无法完成从物流、定价到交易的整个流程。此外，不同公司的流程也各有差异。因此，我们观察到，随着企业规模的扩大，流程的复杂性也随之增加。由此可见，B2B与B2C的运营思路存在显著差异。

第三点，钢铁电商的关键在于线下服务的支撑，其业务逐步拓展至更广泛的领域，这表明金融支持不可或缺。由于钢铁电商的物流体系尚未达到国内B2C快递业务的水平，我们购买钢铁产品时，并不能像购买其他物品那样依赖快递服务，而是需要依赖一个强大的物流体系作为支撑。在加工环节上，以购买一瓶水为例，它就是一瓶水，而钢铁产品则需要经过加工处理。维护线下的人际关系是一项庞大工程，涉及数千万乃至数百万的货物交易，这往往需要投入数十亿的资金。

第四点，我们预测电商未来的发展动向将呈现“四从三化”的特点，即从网络平台延伸至实体店面的是物流环节，从实体店面回归网络的是金融服务，从信息繁杂转变为结构简化，从直接面向消费者服务扩展至整个产业链服务，这些都是我们对于电商发展趋势的看法。涵盖诸如欧冶、找钢网、运钢网等，这些是我们在全国范围内自行设立线下仓库，且所有仓库均悬挂着我们天物大宗的标识，因其犹如保险库，确保融资货物能够顺畅、安全、高效地进行交易。我们直接管理的仓库有26家，受监管的仓库则有63家，这些构成了我们全国范围内的布局网点。

软件、运输、仓储和加工等领域得以整合，实现了加工、仓储、销售等环节的简化管理。我们的网站提供实时数据，涵盖板材的招标与销售，以及铁矿、非金属煤炭、合金等产品的处理，这些做法同样有助于大企业提升效率。在与大企业的合作中，我们也学会了如何有效对接。

喻恩刚五矿发展股份有限公司副总经理

2015年，我国电子商务领域的社会交易总额已然突破20万亿人民币大关，这一数字无疑占据了社会总交易量的一成以上，标志着我们已越过临界点，步入了一个迅猛发展的新阶段。尽管如此，在钢铁电商领域，尽管近两年我们取得了显著的进步，各位企业旗下的电商平台亦实现了显著的增长。观察去年全年的发展态势，以及今年前九个月的数据，我们明显察觉到，在钢铁电商领域，我们的渠道整合和模式创新步伐有所放缓，进展显得迟缓。我们注意到，尽管我们的电商平台和理念不断涌现，但在钢铁电商这一行业中，新产品和新模式的出现并不算特别频繁。我个人认为，这种情况是十分正常的。这里面重点讲两句，因为我们是渠道整合与渠道创新论坛。

三四年前，即2013年，当钢铁电商领域兴起之时，市场中所见更多的是模仿B2C模式的快消品产品。那时，我们得以充分利用快消品行业的丰富资源，手握众多可用资源，能够迅速将线下交易转移到线上，从而推动钢铁电商的蓬勃发展。因此，在那前三四年里，我们的发展速度极为迅猛。然而，近两年来，我们的创新步伐有所放缓，无论是模式创新还是新产品的推出都显得迟缓。这主要是因为我们已基本耗尽了可利用的互联网红利。在接下来的阶段，我们需真正推出整合产业链、开发出真正意义上的产品与模式，以便让大家认识到我们的价值。这无疑是我们面临的最大挑战。

众所周知，五矿集团旗下的鑫益联电商平台于2013年2月3日正式投入运营。经过数年的业务拓展，2014至2015年间，该平台已达到1300万吨的交易规模。然而，我们始终坚信，交易量及平台上的某些产品并非我们关注的焦点。我们更看重的是，钢铁行业的电商平台实际上是资源整合、构建新型生态圈的载体。钢铁电商的本质在于业态的创新，而钢铁电子商务的真正意义，则在于推动整个钢铁行业向信息化、智能化、流动化方向进行全方位的革新与发展。在钢铁电商行业的未来发展中，若不整合线上线下资源进行相关努力，前景堪忧。正如俗语所说，当风口上的猪失去助力，坠落时便成了死猪。正如天物大宗的博总在有限的时间内所提及，社会资源对钢铁电商行业的关注度有所下降，这是很自然的现象。毕竟，目前整个电子商务和互联网行业都正逐渐回归理性。我们的钢铁电商平台及钢铁电商公司，在未来的发展中，将聚焦于两大核心领域：一是线上对资源进行整合，并依托数据挖掘，提升我们的价值；二是线下整合金融、物流等多方面能力，为用户带来更多价值。

如何以最低廉的代价提升该行业的运作效率，这正是我们整个电商平台的核心价值；随着支撑平台化模式的技术手段的不断发展，诸多根本性的变化即将到来。未来的电子商务将建立在电子商务平台之上，其发展将依赖于众多微小的工具实现根本性的对比。这一议题近期备受关注。无论如何，钢铁电商肩负重任，我们身处一个充满希望的领域，是最受瞩目的工具，也是危机感最为强烈的行业，若不持续进步，将面临淘汰的命运。在这次每年一度的盛会中，我分享了自己的见解，呼吁业内同仁，无论是电商公司抑或是传统贸易企业，携手合作，共同开拓钢铁流通和钢铁电商的新领域。让我们携手并进，为各自企业的共同繁荣贡献力量。感谢各位！

刘长庆兰格集团董事长

首先，我要提出我的第一个看法，那就是如何正确理解钢铁电商。正如主持人所述，兰格钢铁网是一个第三方平台，而高总曾提到，在某个行业里，要么成为平台，要么成为平台的参与者。这便是一种观点。我认为，这一观点同样适用于钢铁电商。近年来，众多企业纷纷努力构建一个第三方的钢铁电商平台。然而，我认为其中一些企业可能陷入了误区。那么，这个误区究竟在哪里呢？这是一个出色的贸易公司，亦或是一家卓越的生产厂家，它们必定在某一区域拥有自身的优势、专长和市场占有率。电商仅是一个工具，关键在于如何运用它来助力企业在行业竞争中更上一层楼，提高客户占有率，并加速管理水平的发展，这正是运用钢铁电商的初衷所在。我们常常对此产生误解，许多企业设立另一家公司，期望该公司能够迅速壮大并上市，然而这实际上是一种错误观念。若你的主营业务不打算上市，却寄希望于一个第三方公司去上市，这简直如同天方夜谭一般不切实际。

哪些企业能够成为第三方，实际上是有一定条件可以逐步积累的。一个第三方平台必然拥有其独特的资源和优势。以兰格钢铁网为例，我们已为其服务了二十年，我们的角色定位就是作为第三方平台，为钢厂提供服务，为贸易商提供支持，同时也服务于下游的采购单位。自然而然地，在您提供的信息服务领域，尤其是如今的电商平台服务商，所从事的一切活动均聚焦于第三方市场。这构成了一个基础，原因在于，您拥有庞大的客户群体，以及坚实的客户基础，并且掌握了相当成熟的技术。

近年来，在兰格发展交易平台上，我们探索出了一条独特的发展路径。凭借强大的技术实力，以及我们对钢铁行业的深厚积累和流程的深刻理解，我们打造了一个与钢铁生产销售规律相契合的电商平台。将该平台与钢厂共享，取得了显著的成效。任何企业若采纳了兰格钢铁电商的服务，均能在管理层面实现显著进步，流程优化方面取得显著成效，客户群体亦得以显著扩充，这些均体现了其成效。因此，钢铁电商无疑是我们主营业务的辅助工具，这正是我们所追求的，也是我们的战略定位。

钢厂的首要任务是强化管理能力，提升生产与销售效率，并降低成本，这是我们确立的方针。那么，我们应选用何种工具来实现这一目标呢？这里种类繁多，既有硬件工具，也有软件工具，电子商务只是众多可用工具中的一种。在座的许多企业高层必须明确这一点，否则我们投入数千万甚至上亿资金构建第三方交易平台，该平台或许还会削弱你的传统销售渠道，甚至导致价格下跌，如此一来，投入与产出将不成比例。我们必须保持理智，充分发挥我们的长处，借助钢铁电商这一平台，以及我们提供的优质服务，精心打造我们的产品，同时积极拓宽销售网络，这便是对钢铁电商理解的体现。

黄云飞欧冶云商

即便我们身处一个充满寒意的行业，身处这寒冷却又严峻的环境中，仍希望各位能传播一些充满正能量的温暖信息。大家或许会好奇欧冶云商正在做什么？我们正从三个角度进行思考，首先，在这样一个寒冷的行业和经营环境中，我们如何去探寻那份温暖与温情，如何在寒冬中携手共进，期待行业的复兴，这是我们的首要任务。在构建一个健全的信任环境的基础上，我们需探索创新方法，打造一个值得信赖的体系；同时，为交易金融提供有力支撑，以降低我们的交易成本。在资金紧张的时代，如何让所有经营者和贸易流通者能够挺直腰杆，积极合作。

李院长先前谈到了钢铁行业的进步，以下是我要和大家探讨的几个看法：在过去数十年间，全球安全被视为最重要的公共服务，它影响着全球资源的分配和经济活动的走向。那么，在未来20年，又有哪些公共服务将引领经济走势和资源配置的演变呢？我们深感荣幸，能够预测我国主导的公共设施布局，诸如众所周知的一带一路等。这些基础设施和公共服务的提供，将主导未来的经济发展趋势和运行状况。重返钢铁行业，尤其是钢铁电商板块，我们正思考在互联网基础设施的支持下，为钢铁产业链打造一项公共服务，旨在促进并指导该行业的资源配置及运营效率的优化，这也是我们在构建欧冶云商平台时所关注的重点。

喻总先前已经提到，马云马总也曾指出电子商务的独立性并不存在。我们认同，将电子商务视为目标或许并不成立，但若将其视为一种实现资源分配和基础设施建设的手段，则其确实存在。当它被用作手段时，便标志着进入了新的发展阶段，无论是B2B还是B2C。在钢铁互联网领域，我们关注的有三个关键点：首先是数据，它已不再仅仅是简单的数字，而是蕴藏着无限潜能的新能源，借助数据，我能够挖掘出新的商业机遇；其次是我们的信用或信念，这包括线上线下相结合的完善体制，以及创新型的信用体系，共同构筑了我们在互联网环境中的信用基础，这也是我们的第二个基础设施。第三个关键要素在于互联互通，这不仅限于技术层面的互联互通，更涵盖了服务商的融合，包括金融、物流以及平台间的互联互通，这些共同构筑了我们的应用场景，同时也形成了一种基础架构。数据、信用和互联互通构成了我们钢铁行业的支柱，B2B电子商务的繁荣，使得其他行业也能够依托这三个基础要素进行相应的调整和优化。

下面讲一下我们是怎么来提供这三个基础设施的。总体来看，架构大致分为多层。首先，我们搭建了四个平台：钢铁交易、工业品采购、化工品交易和大宗原燃烧交易。这四个平台预计将达千亿级别。无论交易何种商品，我们均提供金融、物流、数据、海外、资讯和材料等六项公共服务。这些服务均需品类提供相应支持。此外，我们在南方、西部、华中、华北和东北五大区域及300多个站点，共同构建了支撑电商服务的体系。

我们为钢铁行业提供了一系列产品和数据支持，以助力其智能制造技术的应用。这些产品不仅为优质企业带来了技术支持，还整合了多种功能，使得它们能够迅速融入互联网转型的浪潮中。此外，我们还涵盖了诸如“运仓”和“运帮”等关联服务资源，无论是钢铁厂还是贸易商，都能享受到我们提供的物流和运输方面的公共服务。

重构钢铁行业的信用架构，深挖信用资源的潜力，涉及构建仓储与监管相结合的体系、运用大数据技术、以及完善加工中心网络，旨在为各类企业，无论规模大小，均能提供金融服务。在创新业务模式方面，降低成本是关键所在。电子商务的目标在于创造价值，尤其是要探讨中小微企业能够贡献何种价值。因此，欧冶加工与欧冶建帮通过线上线下数据的融合，为他们提供了包括信息、物流在内的综合服务。我们与众多钢厂、平台及同行展开了战略协作，共同构建了这一体系。为激发电商产业的活力，在座的许多电商从业者都源自传统企业的转型。因此，在机制层面，我们愿意分享一些探讨经验，并就相关模式与大家进行交流。

随着国家战略的规划，我们正推进具有全球化、多元化和社会化特点的国际贸易服务，力求在国内至全球范围内实现合理布局。我们旨在构建一个既跨行业又涵盖全行业的B2B电商平台基础设施，以此为包括相关行业在内的所有行业提供技术保障。

生态并非欧冶独有，正如天物几位高层领导所提及，我们期望在座的各位以及未能出席的各位业界精英携手构建产业链生态圈的完整架构，共同打造一个完善、多元、全面的技术体系。至此，我的分享就此结束，在此表示感谢！

吴永升杭州高达软件

以前，高达主要负责的是钢贸企业的ERP系统，这其中包括了配送和物流等环节。马云曾表示电商并不存在，而我们则认为B2B电商实质上是企业间信息链的连接。正如之前提到的，美国、欧洲和日本的钢铁行业企业间信息是互通的。以日本为例，仅有60多家大型营销商，而这些营销商都是直接由钢铁企业供货的。那么，他们为何能够实现这一目标呢？由于大型制造商、加工企业、物流枢纽等均已实现互联互通，我国现行的钢铁电子商务领域被称为钢贸电商，而非真正的钢铁电商。高达公司也从事这一领域，即所谓的钢贸电商。受限于时间，未能按照PPT内容进行讲解。刚才已经介绍了高达的情况，就在昨天，我在会场偶遇了一位朋友，他问我：“小吴，你还在这里吗？”感到十分疑惑，既然高达是一家专注于技术服务的公司，十年前或许只是为各企业量身定制的软件供应商，那为何我们至今依然存续，持续为我国钢铁行业提供支持，正如之前所提及的那三大业务领域。

公司治理结构方面，我们构建了一个核心团队，公司的股份分为三部分：首先是股东，其次是员工，最后是来自外部的投资公司。这样的治理结构既科学又合理，确保了公司产品的高品质、战略方向的稳定性以及商业模式的持续稳固。高达公司结构合理，拥有一支稳定的技术服务队伍，并且我们拥有一支近200人的技术开发团队。我为高达能够为行业提供持续的软件开发服务、技术积累、业务流程的优化以及探讨如何实现某些技术特性，我们能够提供迅速且高效的服务。

在这个行业深耕多年，我们构建了一个稳固的技术开发体系。大家可以看到，我们拥有一个全面的平台——BIT开发平台。我们的整个体系，包括领导所提及的，无论是面向销售的电商平台还是面向采购的电商平台，无论是钢铁、木材还是焦煤领域，都能与各企业流通环节紧密结合。我们能够迅速定制开发出满足您需求的交易结构，并提供一系列的交易规则。这得益于我们已在全国范围内成功搭建了六七十家钢贸平台。

我们构建了一个强大且稳定的平台，该平台采用面向服务的SOA架构进行程式化设计。鉴于各位领导已经对钢贸电商领域进行了详尽的阐述，其介绍之详尽甚至超越了高德，并且这些介绍都基于实际应用成果。高达表示，过去主要从事的是钢铁贸易和企业资源计划（ERP）系统、钢铁加工ERP系统的开发，这主要涉及钢铁流通领域，特别是对钢贸商的评估。在钢贸商与加工商之间的流通环节，虽然我们提供了从钢铁厂发货至最终用户的全程各个模块的技术产品，同时我们还可以独立设立加工中心，例如，钢贸商和配物流企业都可以在我们的平台上进行操作。

高达服务体系涉及多个领域，我们已为六十至七十家服务电商提供支持，并成功实施了钢贸商的ERP系统。在钢贸商的金融服务方面，我们积累了丰富的经验。因此，我们能够为钢贸商或钢贸电商提供个性化的金融服务。目前，我们正致力于全流程电商生态的建设，这是一项规模庞大的工程。我们旨在为不同领域提供不断迭代的服务。

第四部分涉及APP服务，第五部分则专注于为中小型钢材贸易商提供代运营服务。第六项是云服务，第七项则是技术培训服务。受限于时间，我们也在进行精简和调整，并非停滞不前。目前，我们的合作模式主要包括三个方面：一是双方进行纯粹的项目合作与开发，二是交付式的工程项目。第二种是VIP级别的合同，涉及签订战略协议，提供交易平台及咨询服务。在此基础上，若后续需要技术开发，我们将根据技术人员成本进行计算。第三种情况是，我们公司已进入资本市场，我们采取技术入股或以技术换取经营收益的合作模式。

关于大家急切想要了解的五阿哥的成长路径、钢铁供应链服务商的发展方向、2016年冬季炉料市场的变化趋势，以及新形势下中国钢铁产业链的营销策略，这些精彩内容，小编将在下次为大家呈现。

2017年《现代物流报》

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