广东省不锈钢材料与制品协会：如何做一名会赚钱的不锈钢经销商？

【广东省不锈钢材料与制品协会】讯：做一名盈利的不锈钢经销商是很多经销商朋友的梦想，但在日趋激烈的市场竞争中，特别是在市场不景气的情况下，想要多赚钱并不是一件容易的事情。那么，在新的市场环境下，如何做一名盈利的经销商呢？

不锈钢经销商要想赚钱，首先要有赚钱的心态。根据多年对优秀经销商的研究，总结出赚钱的经销商往往有以下几个特点：

一

高度重视细节和战略

这类经销商老板对某些关键环节特别敏感，对战略方向把握非常清晰，有时注重大局，有时又注重细节。

01

能够很好地识别制造商和产品

选择对的厂家和产品是成功的一半。一些经销商做了很多年却做不大起来的原因，往往就是因为没有选择对的厂家和产品。换句话说，作为经销商，你要跟对人。

有潜力且有盈利能力的制造商往往具有以下特点：

第一：厂家信誉好，老板聪明能干、果断，能很好地把握市场机会。

第二：厂家的产品代表未来的消费趋势，有很大的增长潜力，厂家产品质量意识强，不搞投机。

02

具有长期战略眼光

这些经销商不为一时一事走捷径，做一次性交易，而是想长期赚钱，赚一辈子的钱，不为一时一事。所以经销假冒伪劣产品、跨区域进货、低价倾销、单纯打价格战等行为都是不可取的。随着市场经济的不断深入，经销商必须具备良好的商业信誉和“合法化”思维，这是赚钱思维的重中之重。

二

有洞察力的人是明智的人

一个盈利的经销商需要具备的第二个要素就是懂时代，懂时代就是经销商要与时俱进，也就是要能够顺应潮流，迎合社会和市场的发展趋势。

具体表现在以下两个方面：

01

观念随着市场而改变

目前不锈钢市场竞争环境已经发生很大变化，原有的市场模式、渠道模式也在发生变化，因此经销商要想避免被市场淘汰，必须改变原有的经营思路，由粗放型向精细化转变，由“等着赚钱”向主动出击转变，做好渠道拓展和服务，跟上厂家发展的步伐。

02

产品围绕需求

经销商在选择产品的时候，要考虑产品是否能满足未来的需求，是否代表行业发展的方向，在一定时期内，是否能够热销、长久，而不是盲目跟风。

例如，随着市场产品结构的变化，原有的金字塔型产品结构模式（中高端产品比重较小，低端产品比重最大）将逐渐演变为椭圆型产品结构（低高端产品比重较小，中高端产品比重最大），这是经济发展水平不断提高、人民购买力不断增强、消费日趋理性所带来的变化。

对于顾客来说，他们不会买贵的或者便宜的产品，他们只买合适的，就是他们认为物有所值的。因此，价格是一个敏感因素，但绝不是影响顾客购买的最重要因素。只有把握住这个趋势，经销商才能更好地调整产品结构，使产品满足消费者不断变化的需求。

三

拥有双赢心态

营销活动的顺利开展，体现在营销价值链的有效传递上。供应商、制造商、分销商和最终用户都根据各自在价值链中的贡献获得合理的报酬。然而，如果中间任何一个环节断裂，产品流通就会停滞，从而阻碍或妨碍产品销售。

所以从这个角度来说，经销商要想持续赚钱、赚大钱，就必须有双赢的心态。所谓双赢的心态，一句话，就是大家都能赚钱。首先经销商要让厂家赚钱，不要老是跟厂家要政策，要学会向市场要资源，善于整合利用下游渠道的资源。厂家赚钱了，才能更新设备，加大品牌投入、广告宣传和研发力度，生产出越来越好的产品，树立良好的品牌形象和口碑，经销商也能有精良的“枪炮弹药”参与市场竞争。

四

大视野，大格局

“心胸越大，舞台越大。”经销商要想赚大钱，需要有做大事的眼光和经营大市场的格局，不能单纯为了赚钱而赚钱。态度决定高度，眼光决定格局。当一个经销商老板能真正摆脱小商人的境界，摆脱一味追求利润的势利眼光，摒弃庸俗的利益，真正把经营市场当成实现自身价值的事业，把实现当地市场的繁荣当成自己的光荣使命，可以说这个经销商老板是“前途无量”的。

所以，有宽阔的视野才有大市场，有宽广的胸怀才有大格局。经销商要有开拓市场的勇气，有区域第一、行业第一、品牌第一的信心。这样，目标产生动力，经销商才能放眼未来，规划好自己的发展战略，迈出稳健的步伐。

五

成为管理“大师”

由于产品分销门槛低，渠道业态不断变化，经销商群体质量参差不齐，有营业额上亿的公司经营型经销商，也有品牌经营型经销商，也有年营业额几十万、几百万，甚至更低的经销商。同时，在经销商群体中，还存在着一类永远长不大的“侏儒”经销商。

在和很多经销商沟通的过程中，我发现有些经销商之所以做不大，是因为他们自身能力方面存在着不足，尤其是管理能力遇到了“天花板”。

随着营业额的不断提升，员工人数的逐渐增多，老板、销售员、司机、搬运工四位一体的定位与角色，让越来越多的经销商遭遇发展迷茫，仍想有所突破，却不知如何下手，有的也知道应该聘请职业经理人来管理公司，但实在不忍心让“外人”来管理自己的门店和公司，在发展上犹豫不决甚至心存畏惧，战战兢兢、小心翼翼，以至于跌跌撞撞、随波逐流，成为一家无法成长起来的公司。

其实，经销商要想赚大钱、做大事，必须突破由夫妻店向规范公司化转型的瓶颈，从“管一切”的“总经理”转变为只管方向、不管技术的“掌舵人”。根据自身发展阶段，适时引入职业经理人，保证专业人干专业事，让自己成为“管理者”，而不是什么都管、什么都管不好的“个体户”。

管理带来效益，经销商只有懂管理、善管理、“无为而治”，善于借助他人的力量实现目标，才能真正走上正规化、公司化的轨道，真正成为“不插手的老板”，将自己的事业推向巅峰。

当然，要做一个盈利的、胜利的经销商，经销商需要不断学习，建设学习型企业和组织，不断提升企业的核心竞争力，积极参与竞争；同时也要建立和建设企业文化，通过企业文化凝聚人心、凝聚士气，从而经营人心、经营市场，在市场竞争中不断取得优势和有利地位。

总之，想要做个盈利的经销商，必须系统规划自己，有自己的策略和方案，有自己的组织和团队，有规范和管理，注重细节，长远经营，这样经销商才能规划未来，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，做强做大！