找钢网：以交易员和 IT 模式为核心，构建钢贸全产业链电商模式

今天我想讲一下找钢网这个产业互联网标杆企业的商业模式，我想总结两点：

第一，交易员是核心。

二是以信息技术模式为主体。

基于这两点，找钢网开创了钢贸全产业链电商模式，是一家非常火爆的公司。找钢网2012年1月刚成立时，共获得1000万元天使投资，2016年1月初，又获得京西创投等机构11亿元的投资。

到目前为止，在工业互联网行业，还没有一家公司融资金额比他更多，这也奠定了找钢网新一代工业互联网领军者的地位。显而易见，找钢网创始人王东其实是个电竞高手，他其实用游戏的思维搭建了一整套商业模式，涵盖了匹配直销和自营的商业模式，以及为钢贸商提供物流、金融、仓储、加工、投资等全链条服务。

他是怎么做到的呢？我一一给大家讲一下。首先我介绍一下中国传统的钢铁市场，中国有几十万家专门做钢铁生意的小钢贸商，他们的主要客户都是本地的，比如建筑工地、五金、机械厂等，他们的订单不定期，所以基本不准备库存。

常见的做法是利用熟人建立的业务网络，经过十几个电话问询、比价等最终确认订单。这样的钢材市场存在什么样的痛点呢？信息流通不畅。比如，很多钢材市场都印制了宣传册，介绍各大钢材批发商的库存、产品、规格等信息。

很多卖家会把当天可供销售的库存打印出来，直接贴在门口，一些落后地区的小钢贸商老板也会派自己的采购员用手机给各个店铺拍照，再把照片发回给老板，由老板放大后进行挑选。

可以说，改变势在必行。问题是，钢厂和大型钢贸商一直实力雄厚，习惯了这种多层级代理方式，如果想用先进的方式去改变他们的销售习惯、管理理念等，难度会很大。

那么王东是如何成功将互联网与钢贸结合起来的呢？首先，他抓住了机遇。2011年下半年，上海爆发了钢贸危机。这对王东来说是一个很好的机会，一个价值数十万亿元的行业开始由卖方市场向买方市场转变。王东毅然决定利用互联网技术帮助钢厂和大小钢贸商提高钢材撮合交易的效率。

其次，我们要一个一个地去解决困难。第一个困难就是如何帮助那些大型钢贸商把钢材的库存信息从简单的册子搬到一个资源库里，也就是ERP系统里。如果再考虑到品种、材质、规格、钢厂等维度，品种有1万多个，价格、库存变化非常大，统一到一个资源库里，难度非常大。

如何搭建ERP系统？网络是这样设想的，这个系统可以展示库存产品，省去了外销商反复询问的麻烦，还可以引导自己的流量。系统初步搭建，拆解、询价、比价等13个环节，然后模块化、标准化、信息化，最终大部分原本需要人工才能完成的工作都可以通过系统实现和固化。

要知道原来大钢贸代理都是通过QQ或者电话沟通来接收小钢贸商的需求，同一个产品规格一天要问10次以上，最后可能就成交不了，效率很低。

这将使钢贸大户摆脱低效的交易模式。为了说服这些钢贸大户，王东和创业伙伴们绘制了作战地图，派出20多人的团队去市场推广，每人负责公司附近的一栋楼宇，层层扫描用户，目标是让这些钢贸大户把产品信息放到找钢网的资源搜索平台上，每天扫描完楼宇后，就聚在一起回顾市场行情。

到底是什么打动了商户？失败的原因是什么？经过多次扣款，22栋楼、3000余家钢贸商被扫地出门。刚开始，钢贸行业的老板们都对王东提出质疑，说他是游戏玩家，对钢贸行业太陌生，做不好这个行业。

确实，一开始找钢网的效率不如那些钢铁交易员，但就像玩游戏一样，要玩好Dota，需要掌握上万种英雄技能和组合战术，在钢铁行业，他非常有自信，接下来我就给大家讲讲以交易员为中心的找钢网的突出特点。

王东知道，不管IT能力有多强，有些工作还是需要专业人员来做的，所以他特意强化了交易员的作用。我们交易员的工作到底是什么？在办公区，每个交易员的办公桌上都有一部手机和两块屏幕，一块屏幕运行着找钢网的ERP系统，另一块屏幕运行着无数的QQ、微信聊天界面。

最常见的工作场景是，交易员一手拿着手机与买家沟通采购需求，一手拿着鼠标在ERP屏幕上搜索，再将资源传送给客户。这意味着，求职网站上交易员的工作覆盖了大量买家的重复性工作，大量买家不再需要雇佣专门的买家。

为了尽快优化交易员的交易系统，找钢网采取了定制化策略。对内，找钢网集中公司所有资源，为钢材撮合交易提供高压有效的支持。所有技术人员每天都在研究、观察交易员，从接到订单开始，他们经历了哪些动作？是先拿起电话，还是先打开QQ？打开哪些网页？在网页上搜索哪些关键词？

对外，找钢网HR部门那段时间一直在寻找行业内最优秀的贸易商，最后经过不断的优化，找钢网把采购钢材的13个步骤精简为3个：提交需求、提交订单、付款。

只有三种。对交易员来说，最重要的是效率。他们之所以使用左右两个屏幕，中间一个手机，就是为了提高工作效率。而且当只有一台电脑时，交易员需要反复切换窗口，这会占用大量时间。

改用双屏之后，贸易商的工作效率会提升好几秒，传统钢贸公司的贸易商可能需要一两个小时才能完成一笔订单，而在找钢网只需要五分钟。有人会问，为什么贸易商在找钢网的整个商业模式中会这么重要？

原因很简单，找钢网做的是TO B业务，主要立足于现有市场，频率低，客单价高，这就意味着它不可能像京东、淘宝等TO C平台那样，纯线上完成交易。

中间需要有一个交易员来衔接和说服客户，可以说交易员是找钢网整个商业模式的核心，找钢网交易员的底薪在4000到8000元不等，还有佣金。

可以说，佣金是最重要的部分，为了获得更多的佣金，交易员需要不断寻找新客户，并让老客户继续下单。在游戏专家王东看来，找钢网不断推广新业务，相当于为交易员开辟了新的战斗地图，交易员销售新产品、新服务，相当于交易员杀怪，杀的怪越多，收益就越高。

王东把交易员分为三个等级，现在又分为五个等级，业绩越好，等级就越高。这样一来，交易员对找钢网的热情和忠诚度就越来越高，可以说是一种非常好的良性循环。

下面我给大家介绍一下找钢网提供的后勤保障。IT系统可以提高交易员的工作效率，需要与之相匹配的IT系统支撑。找钢网长期保持着数百人的技术团队，为交易员持续提供与时俱进的IT工具。

一个采购钢材的买家，可能要和相关链条上的4到5个商家打交道，比如钢贸商、仓管商、加工厂、物流商、担保公司、小额贷款公司等。

王东决心为这些小钢贸商提供一站式服务，并推出了肥猫物流、肥猫金融等增值业务。以肥猫金融为例，其主营业务是IOU业务，只有5个人，提供统一管理，贷前拜访、客户数据收集、贷后服务。

找钢网官网系统首先会自动对每个客户进行动态评分，一旦客户符合要求，系统会自动询问客户是否需要IOU业务，如果需要，会交给对应的贸易商去跟进，贸易商是最了解客户的，如果贸易商对一些小钢贸商的信誉、信用技术给出不好的反馈，找钢网IOU部门肯定不会放贷。

交易员也会自己物色优质白条客户，并推荐给金融界，而在白条表现优秀的交易员则会得到相应的奖励。

今天主要讲了商业互联网的代表企业找钢网的商业模式，在这个模式中，交易员是帮助找钢网连战连捷的特种兵，IT系统是提供后勤保障的武器库，以交易员为核心的运营体系才是找钢网真正的核心竞争力。