互联网+背景下钢铁电商发展现状与未来破局之路探讨

在“互联网+”发展背景下，钢铁电商做出了一些探索，但高投入、缺乏长期持续盈利能力仍然困扰着行业发展。为此，中国经济时报记者采访了多位业内人士，就钢铁电商的现状、未来发展以及如何解决困难进行了深入探讨。请读者继续关注。

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短期困难重重，但钢铁电商突破尚需时日

■中国经济时报记者 张一鸣

席卷钢铁行业的电商热潮逐渐降温，资本日趋理性，企业数量由前期的爆发式增长转为优胜劣汰的萎缩。虽然仍有新进入者，但行业格局已基本形成。

中国经济时报记者在长期深度采访中发现，钢铁电商仍处于发展初期，普遍面临高投入、缺乏长期可持续盈利能力的问题。业内人士大多认为，目前的困境至少还需要三年时间才有可能得到缓解，而一些前期相对激进的公司将面临较大的退市风险。行业整合趋势将持续加速。未来钢铁、电力将确定。商人去是留，取决于能否维持资金链的相对安全。

压力

进入2018年之后，钢铁电商面临转型期的成长阵痛，裁员增效成为众多钢铁电商的一致选择。

国内一家钢铁电商负责人告诉中国经济时报记者，不少钢铁电商都在裁员，甚至是行业龙头企业。主要原因是投资压力持续较高。 “某行业知名龙头企业向部分高管提供200万元年薪加期权，承诺五年内实现个人财务自由。”他说。

钢铁行业是资金密集型行业。早期，钢铁电商需要不断加大投入来吸引流量。在布局线下物流、仓储等领域时，也需要大量投资，这使得钢铁电商平台越做越大。在此过程中面临的资金成本压力较大。烧钱是大多数平台从小到大成长过程中的必然选择。随之而来的是整个行业持续的长期亏损。近两年才有少数企业实现盈利。

中国电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平在接受中国经济时报记者采访时表示，目前的投资还需要继续，但运营已经进入了一个新的阶段。精炼阶段。

“大宗商品电商还处于圈地阶段，前期平台和产品研发、团队建设、市场拓展都需要较高的投入。另外，由于大宗商品天然的商品属性，这个行业决定了“就是在交易过程中，融资过程中需要大量的资金来盘活运营，”他表示。

钢铁电商走出困境之路一步步艰难。几乎所有接受中国经济时报记者采访的从业者都认为，行业整体短期内很难取得突破，企业面临的生存挑战将越来越大。未来几年，将会有一批企业，甚至是一些行业龙头企业，在早期积极发展。由于钢价高频波动，存在资金链断裂、不得不退出市场的风险。

今年全国两会期间，中国经济时报记者采访了多位钢铁企业负责人。几乎所有人都认为，钢铁行业的“互联网+”将更多地体现在钢铁企业自身信息化与自动化的融合上。对电商平台的了解还需要很长的时间去适应，这也意味着为了追逐有限的市场空间，电商企业仍将继续短兵相接。

但对于一些前期在新三板集中上市的钢铁电商企业来说，整体表现一般。钢钢网因经营问题，不得不于2017年退市。其他公司中，除港印电商持续向好外，大部分公司表现不佳。

出路

进入2018年之后，虽然注入了一些新鲜血液，但并不能掩盖钢铁电商整体表现的低迷。除少数企业持续加大平台建设投入外，不少中小钢铁电商仍依赖线下服务。交易获利的方式，导致一些类似贸易商的企业在钢价涨跌中逐渐退出市场，引起部分从业者的担忧。

中钢在线执行总裁郑万里在接受中国经济时报记者采访时坦言，钢铁电商近年来确实出现了一些问题，比如虚假交易等。这些表面的繁荣经不起持续的市场考验。包括不合理的补贴、烧钱和土地围剿，造成非理性竞争，最终的结果就是平台自身资金链紧张，甚至突然消失。

张周平表示，当前钢铁电商行业竞争激烈，市场空间有限，无法容纳这么多企业。企业数量的减少是优胜劣汰的结果。

在一些业内人士看来，经过几年的洗牌，大宗商品电商如今变得更加理性，盲目投资越来越少。但大宗商品流通痛点多，市场容量大，因此也存在市场机会。

几乎所有接受中国经济时报记者采访的业内人士都一致形容当前钢铁电商行业“举步维艰”，尤其是在反倾销、打假政策压力尚未完全消退的美国，钢铁行业仍处于“两高一过剩”局面。 “语境。

国内一位坚持打造平台的钢铁电商人士告诉记者，真正打造平台需要持续投入。 B2C京东、亚马逊连续多年亏损，而供应链更长、更复杂的B2B平台需要更多投资。长期改变和培养企业用户新的操作习惯，理论上需要长期投资才能真正成功。

一些企业正在寻求突破。郑万里表示，中钢在线一直强调商品正品、交易真实。这就需要包括贸易、仓储、物流等各个环节的交叉认证。相应地，还需要仓储系统的标准化、平台交易流程的标准化、支付结算的标准化等。

业内人士指出，当大宗商品的需求进入下降通道，电子商务能够真正为商家降低交易成本和交易风险时，就会形成可持续的盈利模式。尤其是当行业内大部分企业用户的行为习惯因平台的作用而发生改变时，也许是时候谈谈是否可以减少平台投入了。

差异化

过去几年，钢铁电商吸引了越来越多的企业进入。一些钢铁行业的龙头企业、互联网企业、钢贸商甚至一些资本纷纷入场抢镜，并呈现出不同的发展趋势。

郑万里表示，每个家庭都有自己进入这个行业的基因，这个基因是与生俱来的。第二方平台可以利用自己的货源快速发展，但转用第三方的难度较大，很难得到市场的认可。互联网企业虽然有互联网基因，但如果缺乏传统行业的基础或产业背景，就无法深入、彻底。目前，资本市场不再纯粹取决于平台的权重。各类电商平台最终都要解决可持续盈利模式的问题。

百联散货一位人士对此也持类似观点。他告诉记者，行业龙头企业有资源，也比较专业，但往往传统保守，寿命长，发展慢；互联网企业、争抢风头的企业缺乏行业专业能力，需要探索真正可以落地的价值点。

“这个行业可能是热点，但需要专业渗透，简单粗暴的交通管理方法不适用，起飞前的跑道会比较长。”他说。

在一些业内人士看来，如何增加它们之间的融合程度非常重要。他们认为，由于大宗商品交易的特殊性，行业龙头企业在电子商务方面有优势，但必须增加互联网基因。互联网公司要做大宗商品电商几乎是不可能的。资本进入电商有利于行业发展，但不能干预运营。

张周平表示，大宗电商仍处于抢滩阶段。可以通过持续的高投入快速抢占市场份额，通过高投入探索和部署更多的服务内容，为平台上的用户增加更多的粘性。 。这个阶段至少还要持续两年，直到上游客户相对成熟、行业发展格局更加清晰。

前景

受钢材市场本身特点影响，钢材电商主要下游目标客户集中在零售环节，这使得钢材电商短期发展前景并不乐观。

“走向指数能源研究院”首席研究员郭朝晖告诉中国经济时报记者，钢铁行业产品比较特殊。大客户往往直接从钢厂订购。只有钢厂无法服务的小客户才能成为钢铁电商的服务对象。

根据中国钢铁工业协会公布的重点大中型企业钢材营销统计数据，这些钢企的钢材营销分为直供、分销、零售、分支机构和出口；其中直供是企业与终端用户合作的直销部分；分销是经销商销售钢材的部分；分公司是钢铁公司的销售公司。零售业是蚂蚁金服的客户。 2017年数据显示，大中型钢企直供比例为37%；分配比例为41%；零售比例为4%；分店销售额为12%；出口额占6%。

兰格钢铁市场研究中心主任王国庆在接受中国经济时报记者采访时表示，对于一些中钢协统计范围之外的小企业，零售额占比应该更大一些。

一些电商平台希望将目前的目标客户从零售环节拓展到分支机构和经销机构。但在郭朝晖看来，这样的突破需要重塑钢铁行业的利益结构，带走原本属于钢厂的销售队伍。和交易者的利润，短期内很难实现实质性的大规模突破。

市场分析人士认为，B2B与B2C有很大不同。 B2B针对的传统企业采购行为非常传统，这意味着B2B行业的市场教育时间长、见效慢，大额网上交易无法大规模实现。困难，这些都表明它的发展比B2C更加曲折。两者的本质区别在于B2B代表产业，B2C代表消费。工业和消费是完全不同的。在发展路径上，B2B的发展不可能靠单纯的资本投入来快速实现。有一个开发过程，比B2C慢。

事实上，对于B2B和B2C，业界已经达成了共识。人们普遍认为，B2B厂商实力较强，不愿放弃对销售渠道的控制权和定价权。需求面也十分强劲，单笔交易量巨大。标准化程度低，物流成本高。

国内一家钢铁电商人士坦言，改变一个人的习惯很容易，但改变一个组织的行为却很难。组织的行为涉及很多因素。比如，传统企业有很多灰色地带，都涉及利益问题。从某种程度上来说，与企业改革一样困难，B2B企业改变企业行为和习惯也同样困难。另外，除了顺应行业发展趋势和规律之外，还必须以更加人性化的方式与传统习惯进行竞争，这需要一个漫长的过程。

为了谋求短期利润，一些钢铁电商注重自营，转型为贸易商。在一些同行看来，以获取利润为目的的短视逐利贸易行为虽然不能给行业带来进步，但却可以支持公司员工，并获得市场上更多资本的青睐，从而实现进一步发展。但从社会进步的角度来看，这种方式绝对不被鼓励，因为它与已经存在多年的交易者并没有本质上的区别。

“应该鼓励的是那些能够长期促进行业和社会发展进步的平台。比如那些能够提高钢材流通效率的平台，可以让钢厂卖更多的钱，让买家花更多的钱。”一个推动智能制造、促进贸易商服务转型、能够提升中国商品国际话语权和定价权的平台，所以判断一个电商平台是否有价值，要看该平台是否提供增值服务。并降低交易成本，而不是简单地判断平台是否提供增值服务并降低交易成本，我们看看它的盈利能力如何。”上述人士说道。

郭朝晖专注于工业互联网研究。此前，他曾在宝钢集团研发部工作多年。郭朝晖告诉记者，工业互联网、工业4.0相关的概念和技术主要集中在制造端，而电子商务的功能主要集中在流通环节。从这个意义上来说，工业互联网和电子商务是有一定区别的。寻求突破，钢铁电商还有很长的路要走。

2000年互联网泡沫破灭时，B2B最先破灭，资本高估了B2B的估值。张周平认为，现在B2B的发展条件比以往任何时候都好。产业链上的政策、资本、媒体、产业、物流、支付等环节为行业发展创造了良好的条件。除了资本的支持外，B2B的发展还需要行业的不断进化、在线交易和支付技术的不断完善、传统企业互联网思维的不断深化等因素。

朱军红：钢铁电商达到规模后面临更大风险

■中国经济时报记者 张一鸣

朱军宏个子不高，但在钢铁圈，尤其是钢贸圈，颇有名气。从行业资讯龙头到钢铁电商平台钢印，朱军宏是一位拥有20多年钢铁行业经验的老人。钢印成为2016年后行业内第一家连续盈利的钢铁电商。当时，另外两家巨头，一家有钢厂背景，进入市场相对较晚，还处于早期投资期，而钢印则成为行业内第一家持续盈利的钢铁电商。另一家颇受资本青睐的公司在2016年盈利后，2017年一季度出现大幅亏损。

这让朱军宏几乎为业内所有人所熟知。

2018年5月，钢银公布一季报，净利润同比增长三倍。不过，朱军宏轻描淡写地告诉中国经济时报记者，那是因为钢银去年的净利润太低了。

钢银三季报发布后，有媒体质疑其盈利投资比是否过低。朱军红坦言，第三方平台钢铁电商的利润并不高。只有规模化了，才能保持一定的盈利水平。

他强调，钢铁电商发展到一定规模后，能否走得远，关键在于控制风险，特别是发展过程中潜在的风险。钢银之所以不自行运营，是因为它认为面对钢价上涨，自己无法运营。秋季控制风险。

经过多年发展，钢铁电商已出现撮合、代销、自营三种业务模式，呈现出不同的发展趋势。 2015年，港印大规模进入自营，但一年后因亏损严重退出。然而，它增加了平台的交易量。现在，退出自营后，港印仍然可以通过向交易方收取交易费用来赚取利润。朱军红认为，这可以证明服务是可持续的。

“任何电商都有规模经济，必须达到一定规模才能盈利。尤其是钢铁电商领域，如果平台收取高额服务费，就不可能有很强的用户粘性，只有通过大量投入才能实现盈利。”它吸引了更多的顾客。”只有交易量高，人均交易额才能高于行业平均水平。”朱军红说。电商平台无法逃脱前期的高投入，尤其是与传统销售渠道相比，电商的销售范围更广。只有比同行更好的服务和更低的费用，才能吸引更多的客户，在这个过程中，就需要考虑收入能否弥补投资。投资，就会越过盈亏平衡点，就有可能以实现盈利。

2015年，朱军宏在业内提出观点，日交易量10万吨将成为钢铁电商的盈亏平衡点。 2016年，钢银日交易量突破10万吨，实现盈亏平衡，进入微利时代。

钢铁电商是大宗商品电商平台的先行者。经过几年的发展，一定程度的行业集中度已初步显现。龙头企业成交量持续上升。朱军宏开始担心行业前景，变得更加谨慎。

“B2C平台可以自营，价格波动相对较小。B2B电商平台受产品价格波动、金融属性较强等因素影响，需要加强风险意识，尤其是当电商平台达到一定规模后，需要加强风险意识。”随着交易规模的扩大，风险控制难度加大，单个操作失误就可能造成巨大损失。”朱俊宏表示，现在钢铁电商有两个方向，一是坚持平台+服务。 ，另一个是贸易+平台，后者。对资金的需求远大于前者。

B2B和B2C之间有很大的区别。除了品类属性外，B2C还具有冲动购买特性，可以依靠大量的广告投入来产生流量。 B2B要求企业根据企业自身的生产节奏集体决策、采购。既有价格要求，也有供应链服务需求，必须考虑稳定的供应和服务。因此，B2B比B2C更注重服务。以钢铁电商为例，钢铁交易完成后需要发票、货源、金融服务等。在朱军宏的逻辑中，B端主要依靠供应链关系，而钢铁电商则依靠不断完善服务来满足用户需求。不同的企业有不同的服务需求，需要制定标准化、可持续的发展路径。 。

对于未来，朱军宏习惯用“忍”字。他告诉记者，“耐力”这个词包含了太多的含义。 “耐力”是指钢铁电商需要采取多种方式不断提升服务。品质和交易流量吸引上下游买家到平台进行交易。

进入2016年之后，钢材价格波动频繁。钢印成为行业内第一家每个季度实现盈利的钢铁电商，应对市场变得非常轻松。

朱军红表示，钢铁电商的增长速度不可能那么快，尤其是与B2C相比，钢铁电商服务于垂直领域，服务需求不同，盈利周期和难度都比较大。比如京东，需要很长时间才能盈利。

业内的一个共识是，钢铁电商仍处于早期阶段，大部分企业仍处于探索过程中。钢银探索的模式并不容易复制。

几年前，钢铁电商的交易额以GMV为统计标准。现在已逐渐改为定居。这主要是由于撮合交易的批发量较大。但批发环节的利润空间对于电商来说有限，只有零售才能赚钱。

在朱军红看来，未来钢铁电商要做分销、零售，就必须用户分散、多对多，坚持零售、分销。

对于未来发展，朱军红指出，电商提供供应链服务时，必须提供场景化服务，通过场景化、产品化设计形成标准服务，而不是个别的个性化服务。他强调，只有标准化才能大规模复制，所以要制定很多标准，建立标准化的交易规则、标准化的服务体系。

经过几年的发展，越来越多的从业者意识到钢铁电商不能赚快钱，资本热情也开始降温。一些基金已经开始寻求短期退出渠道，选择上市之路。对于目前已经形成的产业格局，朱军宏认为，短期内不会有太大变化。

“什么样的背景并不重要。搭建平台首先要回答，给客户提供什么样的服务，客户会使用吗？在提供服务的过程中，运营风险是否可控。因此，平台的关键在于经营者，管理团队在控制风险的同时提供什么样的服务，是平台想要的，如果你保持客观、独立、公正，你就不能成为交易者，而他们就是市场参与者。信息服务失去了独立性和公正性。”军宏表示，很多同事强调做第三方，是为了避免再出现问题。作为裁判员和运动员，钢印不自行经营的核心理念是客观公正，避免与钢厂比赛。

朱军宏喜欢埋头做自己的事。公司越大，他就越谨慎。他的谨慎中仍然有一些乐观的成分。今年上半年，不少人从宏观角度看空钢材市场。朱军红提醒大家要关注微观。今年环保要求更加严格。别太乐观。市场将是一个小幅熊市，波动频繁。

主编丨毛景辉 编辑丨蒋帅

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