螺纹钢、焦炭、焦煤、铁矿石期货均成功上市

目前，螺纹钢、焦炭、焦煤、铁矿石期货均已成功上市，成为钢铁企业普通钢材定价的重要参考因素。 如今，现货期货的套期保值功能已在钢铁产业链中广泛应用并得到有效运用。 不过，如何利用期货改变钢铁企业的定价模式，目前还处于探索阶段。

点价交易可以降低双方风险，提高交易效率，稳定业务合作伙伴，扩大合作对象，有效实现期货与现货“两条腿走路”。 同时，价点模型可以绕开期货的标准化交割，实现钢企与钢贸商之间的一对一交割。 在钢铁企业与钢贸商的定价协议中，基准价的市场化、定价周期的灵活性以及升贴水的议价能力，使得定价模式在钢材的应用中大有可为。贸易。

钢铁企业现行定价模式

随着国家经济增速放缓，市场建材消费增长后劲较弱，钢铁企业生产利润逐渐被压缩。 过去，钢铁企业虽然对铁矿石议价能力较弱，但对钢材销售的定价能力较强。 这使得原材料价格上涨有效传导至下游消费企业，从而维持了钢铁企业的经营利润。

但随着下游钢材消费放缓，普通钢供过于求的局面日益显现。 特别是2013年四季度，钢厂钢材库存持续增长，逐渐增强了下游钢贸商和消费企业的议价能力。 钢铁企业以往强大的定价能力可能不复存在。 同时，随着螺纹钢、焦炭、焦煤、铁矿石期货的相继推出，期货市场对现货市场的影响力日益增强。 对冲是钢铁企业的一方面。 改变销售模式、保持价格灵活性和竞争优势将是钢铁企业增加经营利润的又一有效模式。

过去，钢铁企业的主要定价模式包括销售总部定价、外地企业区域定价、钢铁企业之间协议定价、钢铁企业与大用户、经销商之间协议定价等。

销售总部定价模式

大多数钢铁企业实行销售总部定价模式，即销售总部发布出厂价。 出厂价的优点是产品价格的制定权掌握在钢铁企业销售总部手中，权力相对集中。 出厂价的表达形式简单明了，有利于钢铁企业的财务结算。

总部定价模式的缺点是难以适应区域市场的差异。 这就要求销售总部的市场决策者具有极高的综合素质，拥有广泛的市场信息来源，能够远程分析各个区域市场。 如果了解透彻，就很难考虑到所有因素并做出全面准确的决策。

外地公司的区域定价模型

一些钢铁企业在重点区域市场设立了自己的销售子公司或分公司，外地企业对区域内的产品实行统一定价。 这种模式的优点在于，帮助钢铁企业针对地区、客户、竞争对手等方面的差异性，开展有针对性的营销活动。

这种模式涉及到销售总部与外地公司的权限、利益、考核等方面的重新调整，从而涉及到总部销售部门与个人、区域销售部门之间权力和利益的重新划分。和个人。 因此，目前真正赋予外资企业在本地区资源垄断权和产品定价权的钢铁企业屈指可数。

钢铁企业协商定价模式

目前，钢铁企业间协商定价模式仅适用于某一地区某类产品相关的钢铁企业之间。 这种模式有助于稳定区域市场价格，但从钢企之间的谈判内容来看，更侧重于限制某一地区钢企之间同类产品的出厂价格，基本不涉及市场供应。资源。 ，更不用说约束了。

钢铁企业之间的协商定价建立在合理的市场集中度、良好的市场秩序和相互诚信的基础上，三者缺一不可。 否则，协商定价将导致企业之间围绕价格进行恶性竞争。 其结果将是整个行业平均利润下降，最终导致协商定价失败。

钢企、大用户、经销商协商定价模式

钢铁企业与大用户、经销商之间的协议定价模式目前更多地体现在钢铁企业与大经销商之间的协议定价上。 这种定价模式有助于钢铁企业快速销售产品，合理控制产品库存。 帮助企业稳定骨干流通渠道，保证基本的产品销售数量和销售收入。

这种定价模式的缺点是，钢企把对分销渠道和终端市场价格的影响力和控制权转移给了大经销商，大经销商之间也存在竞争。 如果钢铁企业不能很好地协调这些大型经销商之间的关系，很可能会导致该公司的产品在某个区域市场上出现恶性竞争。

点价模式

随着钢铁企业对普通钢材的定价权减弱，未来销售总部定价模式和外地企业区域定价模式可能难以有效维持销售。 同时，钢铁供大于求，钢铁企业尚未形成寡头垄断。 钢铁企业之间的协商定价模式只能在特定时期发挥一定的作用。 对于第四种模式，钢铁企业与大用户、经销商之间的协议定价已经是钢铁企业对钢材定价权的部分让步。 如何通过这一优惠吸引经销商和用户，同时有效保障钢企安全？ 效益成为定价模式成败的关键。

目前，螺纹钢、焦炭、焦煤、铁矿石期货均已成功上市，成为钢铁企业普通钢材定价的重要参考因素。 如今，期货的套期保值功能已在钢铁产业链中得到广泛应用并得到有效运用。 不过，如何利用期货改变钢铁企业的定价模式，目前还处于探索阶段。

同时，在国际贸易中，价点函数广泛应用于进口农产品和有色金属。 其以基准价为基础的浮动定价模式，不仅有利于卖方明确销售利润，也有利于买方选择更好的价格购买。 。 因此，价点模式或许能够有效改变钢铁企业的销售模式，提升钢铁企业的销售业绩。

点价是指买卖双方约定以期货交易所某一时间点或时段内相应品种的期货价格为基准价，加上双方约定的升贴水的交易方式。以确定最终现货结算价。 基准价可以是期货结算价、期货月均价或其他公平的市场现货价格。 升贴水是指现货实物交易价格与期货价格之间的差额。 如果实物交易价格高于期货价格，则成为溢价，反之则称为贴水。 价格升贴水主要由商品现货供需基本面决定。

目前点价交易多以LME有色金属和CME农产品期货为主。 以农产品为例，价格点流程如图1所示。

在图1的定价过程中，首先，交易者进行报价并确定升贴水； 二是下游中国农业企业询价，达成协议后双方签订合同； 第三，中国农业企业在合同规定的定价期内确定价格并通知供应商； 最后双方结算并发货。 在价格确定的同时，美国农民、贸易商和中国农业企业都可以根据市场情况进行期货对冲，从而锁定价格波动的风险。

钢铁企业价位模型流程及案例模拟

钢铁企业也可以进行类似的定价交易，定价模型如图2所示。

在定价过程中，首先，钢铁企业根据采购原材料的成本计算出生产钢材成品的成本，同时在期货市场上出售以保值； 其次，钢铁公司对期货价格、现货价格和钢材成本进行分析，确定合理价格。 升贴水向钢贸商报告； 三是钢贸商接受升贴水后，在定价期内到期货市场进行审价，确定结算价。 最后，钢铁企业与钢贸商达成和解。 ，现货发货。

例如，假设某钢铁企业直接采购钢坯进行加工，生产螺纹钢并销售，其定价和收入模型如表1所示：

点价模式的优点

点位价格模式实际上是企业进行期货套期保值的延伸。 钢铁企业和下游钢贸商可以根据市场化程度最高的期货价格确定最终结算价，有效绕开期货交割。 双方可直接交货。 以节省运输成本。

对于钢铁企业来说，一方面，价位模式可以有效固定销售价格，锁定利润。 从表1的案例可以看出，该钢铁公司通过点价销售确定了220元/吨的利润。 与通过套期保值锁定5个月后240元/吨的利润相比，价位模型更加直接有效，不确定性大大降低。 另一方面，钢铁企业在将基准价格转入市场时，根据现货市场情况和自身情况确定升贴水，仍能保证自身利益。 此外，点价模式实际上给钢贸商多了一种点价选择，将大大提高钢贸商采购和交易的积极性，增加钢企的销量。

对于下游钢贸商来说，一方面，定价模式可以改变以往被动接受钢厂报价的局面。 它具有一定的自主权，可以利用期货市场的波动机会，在对自己有利的时候进行定价交易。 降低您自己的采购成本。 另一方面，钢贸商也可以将自己置于中间价位模式，与终端消费者进行二级价位交易，彻底锁定贸易利润，规避价格波动风险。

价格交易的风险

从图3螺纹钢期货价格与现货价格走势图可以看出，2010年1月1日至2013年12月31日，螺纹钢期货价格平均较现货价格上涨100元/吨左右。 与现货价的差价有时超过600元/吨。

对于钢铁企业来说，与套期保值类似，点价模型的风险也主要来自于基差风险。 但与简单的期货套期保值相比，点位价格模型可以自主确定升贴水，可以有效降低基差风险。 波动风险较差。 另外，理论上，钢贸商的价位应该与钢企期货收盘时间同步。 实践中，两者的异步交易可能会增加钢铁企业的交易成本。

对于下游钢贸商来说，最大的风险来自于与钢企议价后期货价格的上涨。 但同时，如果钢贸商能够通过终端重新开始定价，该模式将有效化解采购成本上涨的风险。

一般来说，点价交易可以降低交易双方的风险，提高交易效率，稳定业务伙伴，扩大合作对象，有效实现期货与现货的“两条腿走路”。 同时，点价模式可以绕开期货的标准化交割，实现钢企与钢贸商之间的一对一交割。 因此，交付品种的灵活性和交付方式的灵活性将大大增加。

在钢铁企业与钢贸商的定价协议中，基准价的市场化、定价期限的灵活性以及升贴水的议价能力，使得定价模式在钢材的应用中大有可为。贸易。 该定价模式在钢铁贸易中将具有巨大的潜力。